賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

『リフォームすれば埋まりますよ！』『今ならキャンペーンでお安くします』
このようなトークを受け、リフォーム営業に不信感を抱いているオーナーによくお会いします。
今回は、担当Kから『オーナー様の立場に立った』営業マン奮闘記をご紹介します。

リフォーム会社様の訪問営業から始まりました。
今回の物件は2棟で16戸。現在12戸空きの単身向け物件です。



リフォーム会社様担当N 「外から拝見しますと、空室が目立ってらっしゃいますが、空室保証の出来る会社と提携しておりまして。最近、オーナー様からのお問い合わせも増えております。お話だけでもお聞きになりませんか？」

あくまで聞くだけとの事でしたが、アポイントをゲット！スーパーリフォームの出番です。

オーナー様 「以前、一括借上げをしてもらっててね。借上げ契約が終わって、不動産会社に任せたんだけど、全く入居者を決めてくれないだよ。古くても良いと聞いたけど・・・」
今はご自身で賃貸住宅経営を行っておられましたが、入居状況も芳しくなく、管理業務も
煩わしく思われていました。

・・・これは、当社にぴったりのオーナー様だ！・・・
と、もう受注出来たかのようにワクワクしながら話を続けておりました。

2棟のうち、1棟はあと3年くらい残債が残っているが、物件も古くなってきているので、その内に外観塗装も考えようかと思っているとの事。
リフォーム会社様も『外壁塗装の提案も可能！良いオーナー様に出会えたぞ！！』
と、ガッツポーズを取らんとばかりの表情で説明。
お気持ちを抑えながら、話を続けてました。

すると・・・
オーナー様 「でも、今はお金かける気は無いよ。」
担当K 「？」お金をかけたいというオーナー様はいらっしゃいませんが、外装塗装も考えていると言ったのに？
担当K 「勿論、お金をかけたいという方はいらっしゃいませんが、アパート経営は長期的なものになります。スーパーリフォームのご提案をお聞き頂き、ご判断下さい。
ただリフォームするのでは無く、空室原因を調査した適正な工事内容と、保証賃料でリフォーム代の費用対効果が見えるご提案です。」

オーナー様 「一括で借りてもらうのは非常に魅力的なんだけど、リフォームは返済が終わってから考えたい。息子が2人いて、2棟建てたのは、1棟ずつ残す為なんだ。
返済全てが終わってから、息子たちの意見も聞いて、外装とかのリフォームをするかどうか考えたいと思ってるんだ。」

・・・う～ん、成程。今回はリフォーム内容を抑えた提案になるか～・・・

管理会社様とリフォーム会社様と担当Kで入念な打合せ開始です。
管理会社様O 「ウォシュレット・モニター付インターホン・カーペットを塩ビタイルへの変更は必要ですよ。外壁塗装はして欲しいですけどねぇ」
リフォーム会社様N 「内装設備はご理解頂けるけど、前の話では外壁は・・・」
担当K 「将来的には、外壁塗装もお考えのようですし、まずは内装工事で提案しましょう」
リフォーム会社様N「・・・・」
当社で借上げさせて頂き、時期が来れば運用中にリフォーム提案も可能。
リフォーム会社様もオーナー様の関係作りからと納得（？）されて打合せを終えました。

後日、外壁塗装は条件に入れず、提案開始です。

担当K 「今回は内装修繕のリフォームを中心に支出を抑えた提案をお持ちしております」
リフォーム内容としては、ウォシュレット・モニター付インターホン・カーペットを塩ビタイルへの変更。
戸あたり30万円、忽ちは360万円のリフォーム提案。
当社の家賃保証額は、月額30万円となり1年で回収できる提案に纏まりました。

オーナー様 「これだったら、すぐにやって欲しい！」
との事で、即結論。
・・・これだけ、抑えた内容なのでメリットも高いし、決めて頂けて良かった。
リフォーム会社様にもオーナー様との関係作りから、将来の外壁工事も見えるし・・・
と、ほっと一安心していると

リフォーム会社様N 「外壁塗装の件ですが、資料を持ってきました。ご説明させて下さい！」
・・・えっ！資料を持ってきてたの・・・
提案したいなぁとは言ってたが、持ってきている事は知らせてもらってませんでした。

リフォーム会社様N 「当社での外壁塗装のカラーバリエーションです。勿論、費用は同じで入居者に人気のある、また周辺には無いカラーをお選びになると良いかと思います」
と、10種類ものカラーバリエーションを現況写真にCG化しプレゼンボードをご提案。

リフォーム会社様N 「アパートの外壁塗装は、メンテナンスだけではありません。これだけ空室率の高い時代です。入居者に印象を残し、競合物件との差別化も入居改善の一つと思います」
今度は入居率の悪い競合物件の外壁状況や鉄部の錆び状況などの写真を机に置きました。

リフォーム会社様N「家賃保証でリフォーム費用をカバーする安定経営だけでなく、スーパーサブリースは保証以上も還元する仕組みです。そうですよね、Kさん」
おっと、ここからは私の出番かっ！ここは、Nさんの為に踏ん張ってみよう！！

担当K 「スーパーサブリースは家賃保証額以上の上回った収益はオーナー様と分配します。
当然、今回の内装工事のみでも入居率改善に向かっていきます。しかし、より早期改善、また、これからの退去に伴う入替え後の入居促進には、『見た目』つまり外観も非常に大切な要因です。将来的に塗装をお考えであれば、今回の家賃保証のご導入時にご検討されてみては如何でしょうか。外壁工事費用を追加されても家賃保証で約4年回収が可能です」

オーナー様は、目の前の資料をじっくり見られて、、、
オーナー様 「成程！見栄えが全然違うね。これまでは、外壁の劣化をギリギリまで待ってからで良いと思ってたよ。以前、営業に来たリフォーム会社も劣化している事ばかりで
入居改善に繋がる事はイメージして無かった。だから、自分で時期を見定めようと思ってたんだよ」
その場では、まず内装工事の承諾のみにて終了しましたが、外壁塗装も前向きなご意見を頂きました。

後日、リフォーム会社様がご訪問し、オーナー様の要望で塗装済みの現場も見てもらい、
保証条件に無い外壁塗装も受注されたとの事。
案内中の車の中では、、、、
オーナー様「私は、モダンな色が好きなんだけど、最近の要望はどうなんだろうねぇ」
と、前向きな会話をされてたようです。
視覚に訴えるあのカラーバリエーションのプレゼンが印象に残ってたのでしょう。
いやぁ～素晴らしい提案です！

リフォーム会社様N 「実は、内装工事のみの提案でオーナー様の表情を見てから、あの提案をするかどうか決めようと思ってたんです。非常に良い雰囲気になってたので、勝負！と思い話しました。外壁は将来的にと聞いてましたから、せっかくの良い雰囲気を壊すかもとドキドキしたんです」

オーナー様の立場になって、メリットのある訴求と改修工事だけではないプロとしての提案、そして何と言っても視覚に訴える資料作りが、追加工事の受注に結びついたのでしょう。

このような営業マンの醍醐味も味わえる『スーパーリフォーム』！
是非、ご興味ある方はお気軽にお問い合わせ下さい。

九州支社コンサルティンググループの担当Ｓと申します。

私も日々たくさんのお困りのオーナー様にお会いしてますが、
空室改善のため、リフォームを検討されている方が非常に多くいらっしゃいます。
ただ、「自分の物件をどのようなリフォームをすればいいのか？」「入居させるためのリフォームって何？？」
と自分自身では分からないので、近くの不動産屋さんや建築会社に相談に行くと、
両者の提案内容や見積り金額はバラバラ！！


一体、私の物件はどんなリフォームをすれば人気物件になるのよ！！


という経験がある方やお悩みになっている方も少なくないと思います。

まさに、この難題に頭を抱えているオーナー様とのエピソードを紹介させて頂きます。



ある日、Ｓ銀行の担当の方から、
会って欲しいオーナーさんがいるんです！との連絡を頂きました。

話を聞くと、リフォーム資金の融資を希望しておりＪＰＭＣの家賃保証が付いた方が安心なので是非説明をして欲しいとの事。

早速、後日銀行の担当者とオーナー様の自宅に伺うと、
そこにはリフォームプランとみらめっこしながら、
「本当にこれで満室になるだろうか・・・」
と煮詰っておられるオーナー様が。



佐賀県内に築20年のＲＣマンションを所有されているＭオーナー。
30戸中12戸が空室、入居率60％の現状にお悩みのご様子。


外観写真【リフォーム前】※現在リフォーム中


Ｍオーナーは入居率ＵＰのためにリフォームを検討されており、
お知合いの建築会社からリフォームのご提案を受けていました。


Ｓ「こんにちは！！日本管理センターのＳです。
お悩みのようですが、いかがされましたか？」


Ｍオーナー
「いやー、リフォームを検討しているんだが、どこをどうリニューアルすれば良いのか分からないから、知合いの建築会社にプランを出してもらったんだ。
しかし、これで本当に満室になるのか不安でね・・・」


流石に金融機関様からのご紹介という事もあり、警戒心もなく、
Ｍオーナーは話を続けてくださった。



Ｍオーナー
「確かにこれをやったら物件が綺麗にはなるだろうが、知合いの業者とは言え、
どうしても建築会社からの提案だと売上げのために高額なリフォームを勧められているよ　うに感じてしまうんだ。。。
だって総額5000万円のリフォームだよ！！どう思う？？」

Ｓ「僕らの場合だと、まず一番最初に提案させて頂く事は、空室の原因調査を行うんですね。
空いているのには理由があるので、その理由を解明し空室原因を解消するためのリフォームを提案させていただきます。」

Ｍオーナー
「空室原因かぁー。」

Ｓ「はい、もし良かったらそのリフォームプランが正解なのか。
また、Ｍオーナーの物件の空室原因は何なのかを調査だけでもさせていただきます！」

Ｍオーナー
「でもお金が掛かるんじゃないの？？」

Ｓ「もちろん無料で行っております！」

Ｍオーナー
「それなら是非調査してくれ！」

との事で調査を行うことに。


後日、ご当地のパートナーのR社様と共に現地調査を行い、
空室原因の解明とリフォームプランの作成を実施。
早速Ｍオーナーへ提案のため再度訪問いたしました。

Ｍオーナー
「Ｓ君、どうだった！？どこに空室の原因があったの！？」と興味津々。



空室原因の調査結果をご報告、それに対してのリフォームプランをご提案させていただきました。
今回のご提案による、リフォーム金額は総額2800万円。

Ｍオーナー
「なるほどね・・・今の入居者達にはそんな部屋が好まれるのかぁ。。
ムムムッ！？見積り2800万！！Ｐ社さんとの金額の差額は何なんだ？？」

Ｓ「はい、どうしても建築会社さんは、たくさんたくさんリフォームをすれば売上げが上がりますからね。
もしかしたらＰ社さんのリフォームでも満室になるかも知れませんが、
ただ、高額なリフォームをしたからとは言え、家賃を高くする事はこのエリアでは困難だと思われます。
ですので、入居させるために必要最低限のリフォーム内容でご提案させていただきます。
金額も抑えられますし、家賃を維持しながら、人気物件にできますよ！！
リフォームしても掛けた費用を回収できなければ意味ないですもんね！！」

Ｍオーナー
「全くその通りだ！！
ただお宅は自信満々だが、本当に入居決まるかなぁー。。。」

Ｓ「はい！おそらく決まると思います。
ただ、本当に心配という方はＪＰＭＣが10年間固定の家賃保証で一括借上げも出来ます！！」


結局Ｍオーナーは、リフォーム金額も下がり、尚且つ家賃保証付きでリフォームが可能なため、
絶対に失敗しない！！と確信を持ってリフォームをご決断頂きました。
現在、リフォーム中で完了後すぐに募集に取り掛かれるように準備に取り掛かっております。


空室改善のためのリフォームとは、
物件の状況や立地によって異なります。

まず大事なことはなぜ現在空いているのか？
その原因を知り、改善していくことが収益の最大化への近道だと考えます。

空室にお悩みのオーナー様がいらっしゃれば、是非SRの導入をご検討ください。