賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

大好評の営業マン奮闘記。今回は東北営業課Nからのお話です。
物件は、これからの時期にピッタリの学生向けマンションのお話です。

お客様は山形市在住のT様。設立当初から弊社と提携している会社が提案に行ったお客様です。

賃貸住宅の経営を始めたきっかけは、 国立大学生向けのマンションという、土地の有効活用の提案でした。
時期もバブルの絶頂期。まさに「どうやってお金を増やすか」しか念頭に置いてなかった計画でした。

10年前までは経営も上手くいっていたようですが、空室が長期化しはじめ、更にここ5,6年は空室も増えてきている状態。 且つ、所有者だった方もお亡くなりになり、現在は奥様が経営している状況。
このまま物件に何も手を加えず、また空き室が目立つ状態だと、息子への相続も考えると不安になるということで、弊社提携の会社へ相談に行ったところでした。

そうは言っても、入るかどうか判らないものに多額の費用を掛けるのはいささか不安なようで、そこで相談を受けた提携会社が「一括借上家賃保証」とセットで、提案することになりました。

そこで見たものは。。。。



学生が減っているご時勢、１Rが多すぎる点がまず問題。1部の部屋は間取り変更が必須でした。また内装も一昔前を感じさせるもので、間取りの変更及び設備・建具が必要な物件でした。


「このままでは入居者を呼び込むのは難しいですね。思い切った提案をさせてください！」

・・・とは言ったものの、フルリフォームとなると予算も大きくなります。

ですが、フルリフォームこそ弊社の一括借り上げによる保証提案が生きるのです。なんと計画時にある程度投資効果が分かってしまうのです！ 借り入れを起こす際も自信を持って金融機関へ提案できます！

そして、張り切って見積もりを持っていったところ、オーナーとしては新規で借り入れを起こすつもりはなく、現金でやりたい意向。との事。

目安としては1,500万ぐらいまでは出せるという状態。
しかし、見積もりは2,000万・・・・

「ただ、予算削ってしまっては、入居者が入れられない、ただのリフォームになってしまう」

500万の差をどう埋めるか、営業マンの腕の見せ所でした。。

→　後編へ続く

前回に引き続きまして、北海道営業課のSが担当させていただきます。
前回はオーナー様へ訪問する上で、事前調査の重要性をお話させていただきました。
今回は、実際、その情報に基づいて、オーナー様とのお話についてご紹介させていただきます。
オーナー様は、70歳の女性で、ご主人は既に亡くなっており、息子さんと2人暮らしです。
アパートをお持ちになった経緯はいかがですか
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オーナー様 元々、昔からアパートを持っていて、かなり古くなったので、自宅を改修した●ホームに相談して建てたんですよ。そのままそこの建設会社で管理をしてもらっていて、10年くらいは全然困ることもなかったんだけど、ここにきてあいてきて、どうしようかと思っていたら、お電話いただいたので、話聞いてみようかなと思ったの。
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S 【●ホームさんは、建てるプロなので、建てている物件は非常にいいですよね。当社も実は何棟か、既に借り上げさせていただいた物件もあるんですよ】
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オーナー様 【そうなの？みんな、●ホームさんにそのまま管理してもらってるわけではないの？】
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S 【ほとんどのオーナー様は●ホームさんで建ててそのまま管理を任せている場合が多いですね。ただ、母体が建設会社ですので、建てるのはプロなのでいいものを建てられるのですが、問題は建てた後、運用がプロなのかといったら、残念ながらそうではないので、今までお話いただいたオーナー様も同じように空室でお困りで、お話しいただくケースが多いですね。実は、今日お伺いする前に外観を拝見させていただいたのですが、オーナー様は物件を最近見られたことございますか？】
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オーナー様 【自宅から離れていて、車の免許をもっていないから、全然見に行ってないのよね。】
ここで、外観の写真と共用部の散らかっている状況をお見せする
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S【中を拝見しておりませんので、外観だけでお話しますと、建物は非常にしっかりしたもので、場所も地下鉄の駅から近くいいのですが、そとの雨だれが、目立ってきているのと、共用部が散乱しているんですね。引越しを検討される方は、1件しか見ないで決める方はおりませんので、何棟かみてから皆さん決めます。そのなかで、まず、一発目に見た目から入りますので、物件が汚れていたのでは、中を見る前にトーンダウンしてしまって、どんなに建物が良く、内装が良かったとしてもそれでは、皆さん決めませんよね。もしかしたら、共用部がよごれているのは、たまたま、私が行ったタイミングが悪かったのかもしれませんが、そのたまたまのタイミングで入居者の方が見に来たとしたら当然決めませんし、案内した仲介業者もこの物件は、管理状況も悪いから次からは案内できないなという印象を持ってしまうので、次からはなかなか案内してもらえなくなりますよね。
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オーナー様【確かにそうですね。実は、外壁はそろそろやったほうがいいと、●ホームに言われて、そろそろやろうかという話はしていたんですよ。ただ、管理状況が悪いというのは知りませんでした。
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S【当社であれば、オーナー様に保証をする立場なので、物件を埋められなければ保証したお金をオーナー様に補填しなければいけませんので、このような清掃状況で放置することはありません。外壁はやはりこのタイミングでやられた方がいいですね。●ホームさんで仮に外壁のリフォームをしても保証はないですよね。ただ、当社の場合は、リフォームしていただければ、家賃保証をつけますので、万が一埋まらなくてもご安心いただけるので、お申し込みいただくことが多いのですよ。
オーナー様【それなら、ぜひ御願いします。】
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S【まだ、室内を見ておりませんので、物件の室内も拝見させていただいて、その上でリフォームの見積もりと当社の借り上げ金額を合わせてお持ちしますので、その上で、ご検討を御願いします。マスターキーをおもちであれば、一緒に見に行きましょう】

（その後、オーナー様と一緒に物件を拝見し、現状の集金状況（滞納状況）、残債額（返済額）等を確認の上、1週間後に査定報告をし、申し込みを頂きました）

今回のリフォーム内容は、外壁のタイル部分の高圧洗浄とタイル部分以外の塗装、TVインターフォン、洗浄機能付温水便座の追加工事の受注を頂きました。（総額220万）
今回は、初訪～クロージングまで2回の訪問で結論がでましたが、事前調査をしていなければ、仮に受託できていたとしても、後２～３回の訪問は必要であったのではないかと思います。
今後の皆様方の受注拡大の参考にしていただければと思います。