賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

今回の奮闘記は、北海道営業課のコンサルタント、Sが担当致します。

今回は、訪問する前の事前調査についてお話させていただきます。

ただ、テレアポして訪問してもなかなか成果にはなりづらいです。物件ごとで空室の原因が違います。訪問して直接オーナー様と話をする前の段階で、オーナー様の所有物件を調べることで、その物件の空室の原因が何なのかある程度把握できます。空室原因を把握したうえで訪問するほうが、受託確度は格段に高まります。
私は訪問の際には、事前にインターネットで、直近の募集条件と周辺の同種の物件の募集状況を確認し、物件の外観を先に確認してから訪問しております。
インターネットの募集状況を確認することによって、その物件の大まかな設備や、間取りが把握できます。
また、インターネットでの掲載の仕方自体で、その管理会社の力量がある程度わかります。また、募集条件が近隣同種の物件に比べて、適正なのかどうなのか、
そういったことを事前に把握しておくことによって、オーナー様への切り口が変わります。物件の外観を見ておくことによって、外回りのリフォームが必要なのかどうか、
駐車場が部屋数に対して足りているのかどうか、清掃状況がどうなのかなどがわかり、オーナーとお会いした際に事前に提案できます。
当然、借り上げの金額も重要ですが、初訪でほぼ勝負が決まってしまうことが多いです。空室が出ているということは、何らかの問題が必ずあります。立地が悪い、、間取りがその立地に適していない、管理会社の管理状況が悪い、仲介力がない、駐車場台数が足りていない、家賃が近隣に比べ高い、外壁が傷んでいる等々、その問題点を解決できなければ、当社でやろうが、だれがやろうが、埋まりません。ある程度物件の問題を把握して訪問しないと、対オーナーと面談してもまず、話はうまくいきません。
今回の対象物件は、ハウスメーカーで施工した築12年のRC３階建てのマンションになります。元々、オーナー様のほうで昔から、同地でアパートを経営しておりましたが、老朽化のため、立替をしており、現在は、その建てたハウスメーカーで管理をしているという状況でした。
本物件については、インターネットで事前に確認したところ、立地はよく、近隣同種の物件と比べても家賃は適正と判断できました。ただ、周りの物件に比べ、特段優位性のある設備がないこと、ハウスメーカーで管理をしており、仲介店舗を持っていないため、募集はすべて他の不動産業者に任せており、インターネット上でも複数の会社で掲載しておりましたが、同じ空室でもそれぞれ、募集家賃が違うなど、整備の甘さが判断できました。また、概観を確認したところ、物件に雨だれの後が多くついており、古びた印象であること、仲介業者のポスターが剥がれ落ち共用部にごみが散乱しているなど、管理体制の甘さも感じ取れました。その事前情報に基づいて訪問いたしました。
実際オーナー様の反応は、、、
次回、オーナー様との交渉についてお話させていただきます。
ご期待ください。

強面だけど気さくでおおらかな社長が所有の劣化が激しい物件ですが、まずはリフォームの必要性を写真で訴求をしようとしたら

社長『すこし汚いけど、ちょこっと清掃すれば良い物件になるだろう！』

との予想外の返答。

一瞬怯みましたが、ここははっきりと

担当K『この物件は絶対にフルリフォームが必要です！』

W部長は大きく頷く。

社長『そうかなぁ？少し直せば入ってくれるだろぉ』

W部長は俯いている。

担当K『いいえ、社長！今の入居者は贅沢になってますので、新築や築浅物件に入りたがります。古い物件には見向きもしません。しかも、数ある物件の中から選ぶので、ニーズに答えた物件にしないと選ばれません。』

社長『じゃあニーズって具体的には何なの？』

即座に先日作成した提案書のリフォーム内容とリフォーム見積り（施工費2200万円）の説明を行う。

見積金額を見た途端に先ほどまで気さくでおおらかだった社長が経営者の顔に。。。

社長『エアコンは入居者に付けてもらったらいいんじゃない？あとウォシュレットとかデザインクロスとかIHは必要ないだろう！あと洗濯も外で十分だろう！！』

担当K『社長。数年前はIHとかウォシュレット等は必要ありませんでしたが、近年の供給過多で入居者ニーズは高まっており、家賃が安くても必要な設備がなければ入りません。その必要最低限を今回提案させて頂きました』

社長『でも2200万のリフォーム費用は大きいぞ！』

担当K『私の父も60代ですが、若いころは共同トイレ、風呂なし物件は当たり前だったと言ってたことを思い出したのですが、今はそんな物件は絶対に入りません。数年前まではエアコンやウォシュレットを設置することで近隣物件との差別化を図っていましたが、今はそれらがない物件は相手にされません。

ちなみに、社長のお孫さんはエアコンなしウォシュレットもない、洗濯は外でしないといけない物件に住まわれますかね？』

社長『我々の時代はそういうものだったけどなあ、でも孫は嫌がるだろうね。』

担当K『そうですよね。特に女性は防犯性やデザイン、快適性を求めています。男性はさほど拘らない傾向にありますが、女性のニーズを無視したら、ターゲットは半分になります。』

社長『そう言われるとそうだねぇ。』

W部長は大きく2回頷く。

リフォームの必要性については一旦ご納得を頂きました。

が、間髪入れずに

社長『ところで募集家賃はリフォームしても変わってないね。普通は募集家賃を上げるんじゃないの？そうしないとリフォーム費用を回収できないじゃないか！』

担当K『昔、賃貸業界が需要と供給のバランスが良かった頃は施工費から募集家賃を決定してましたが、今の家賃はマーケットが決めるんです。だから、沢山リフォームしてしっかり家賃を取るのではなく、必要最低限のリフォームを施し、適正家賃で募集しないと良いのに高くて入らない物件が出来てしまします。』

社長『なるほど。JPMCさんはよく研究してるね。』

担当K『ありがとうございます。僕たち賃貸経営のプロが調査した適正なリフォームを施して、適正な賃料で適正に募集すればおそらく入る物件になります。おそらく。』

社長『おそらく？』

担当K『そうです。おそらくです。先ほども回収という言葉が出ましたが、賃貸経営も事業ですから今回2200万円の投資をされて「おそらく入るでしょう」では社長も物件の再生化には踏み切れないと思います。』

社長『そうだね。2200万も掛けるんだから入居者を連れて来いって言いたいよ。』

担当K『はい。ですから僕たちが10年間固定の家賃で全室をお借りして経営代行をします。今後は御社の社員さんを入れる必要も無くなります。』

W部長は小さく頷く。

ここぞとばかりに収支提案書を出して収支について解説し、毎月の最低保証が38万円であることを説明。

担当K『今回の提案は物件の再生化と収益の安定化が実現しますし、計画段階で利回り20.7％が確定してますので、是非ご決断をお願いします。』

社長『そうか、厄介だった物件が蘇って、安定収入になるのが約束されるなら安心だなぁ。』

担当K『そうですよね。2200万円投資しても失敗しないことが約束されてますから！あとW部長も本業の総務に専念できると思います。』

W部長は苦笑い。

社長『そうだね。良い提案をありがとう！税理士に相談して前向きに検討するよ。』

ということで、リフォームと借上げの確約を頂戴し、1時間30分のバトルは終了しました。

そして後日、社長とW部長、税理士さんと面談し、借上げの契約やリフォーム請負契約、融資のスケジュールが決まりました。

リフォームパートナーの営業担当は今月の売上目標を一発でクリアしたと小踊りしていました。

外観も見違える程きれいになりました。



内部は白を基調にセンスアップしました。


後日談として、社長は私との会話の途中「この若造が生意気を言いやがって！」と思っていたとW部長から聞きました。

しかし、最終的には『良い提案をありがとう』との言葉を頂戴したことが僕のコンサルタントとしての勲章です。

思いが強すぎてヒートアップすることもありますが、僕たちはガチンコ勝負でオーナー様の資産の最大化を提案しているのです。