賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

中四国営業部のHYが担当いたします。
営業スタイルには、①ダイレクト営業　②反響営業　③紹介営業と大きく分けると
３つの手法があるかと思います。
それぞれ、特徴もあり、各会社様でどの手法が合っているかを打ち合わせしております。

今回は島根県松江市のある提携リフォーム会社様のお話です。
こちら提携リフォーム会社様の担当者はダイレクト営業中心に日々訪問活動を継続されてます

ある日・・・
担当O
『ダイレクト営業もしんどいね、Hさん。継続する事が大切だろうけど大変だよ。愚痴っても仕方ないけどね』
・・・・・・・・・・・・・・・
HY
『確かに大変な営業ですね。ただ、実績も出てきましたし、継続は力なりですよ。ターゲットを絞り、効率アップは図りましょう』
・・・・・・・・・・・・・・・
担当O
『何か他にできる営業はないかな。ダイレクト営業だけではなくて・・・』
・・・・・・・・・・・・・・・
HY
『もう一度きっちりと紹介営業もやりましょう。以前は、銀行へ挨拶しただけで、フォローも出来てないですし』
・・・・・・・・・・・・・・・
担当O
『銀行は紹介してくれるの？前もあまり興味無い感じだったよ』
・・・・・・・・・・・・・・・
HY
『しっかりとアポを取っていただいてスーパーリフォームをプレゼンさせて下さい。銀行にとってもメリットはあります。支店をピックアップしてアポ取りをしましょう』

スーパーリフォームは金融機関にとってもメリットがあります。
・現返済をカバー・・・融資先オーナーの残債に対する返済を一括借上家賃保証の金額でカバー
・追加融資の促進・・・一括借上家賃保証でリフォーム融資を促進
・借換融資の提案・・・他行で融資受けているオーナーに一括借上家賃保証で借換提案が可能
しっかりと訴求して、フォローすれば紹介も頂けるはず。
あとは、理解ある担当に会えるかどうか・・・。転勤も多い業界だけに定期フォローも大切です。

さて、提携リフォーム会社様と1日かけて6支店のアポイント商談にいざ出発！
意気揚々と出かけました、が・・・
『また案件があればね』『リフォーム費用が高いでしょう』『個人情報なので紹介は・・・』と
ネガティブな発言ばかり。提携リフォーム会社様も意気消沈。
HY
『すぐには紹介頂けないですよ。理解ある担当がいるはずです』
・・・・・・・・・・・・・・・
担当O
『そうだね。定期的にフォローして行くよ』
と、互いに慰めるように紹介営業は終わりました。


後日、いつも通りダイレクト営業でオーナー訪問をされており、あるアポイント営業の同行時に提携リフォーム会社様の携帯電話が鳴り響きました。

担当O
『ありがとうございます。すぐ行きます』
・・・・・・・・・・・・・・・
担当O
『○○銀行○○支店から紹介が来たよ！あれから、定期的にチラシやセミナー案内を持っていってたんだよ。たまにお茶を濁す関係になってね』
なんと、地道に訪問していたようです。
ここはダイレクト営業での筋肉が活かされ、提携リフォーム会社様のお顔に喜びが溢れてました。

銀行Y『いや～。Oさんはいろいろ資料持ってきてくれるから、忘れられなくてね。たまたま、あるオーナーさんからリフォームの資金相談があって、だったら面白い話がありますよってね』

早速、概要を確認。
築31年24戸10戸空き3DK
外観・内装とも劣化しており、大きなリフォームが必要のよう。
残債も無く、オーナー様もリフォームの必要性を感じており検討していたようだが、
入居状況に懸念をお持ちで今ひとつ踏み切れないとの事。
銀行としても築年数から積極的に融資しづらく、真剣に検討していなかったが、
家賃保証でうまく絵が描けるのではと思ったようです。




後日、オーナー様と面談。
少々、無愛想な感じであまり多くを語らないご主人。
スーパーリフォームのプレゼンを行い、安定収入とリフォーム事業の確定利回りをアピール。
提携リフォーム会社様も自社の施工事例をプレゼンし、デザイン力を猛アピール。

銀行Y『オーナー様、取りあえず提案を聞いてみてはどうですか？当行としても家賃保証があった方が安心して融資の検討が出来ます』

ナイスフォロー！！スーパーリフォームに理解のある担当に出会えたものだと、
提携リフォーム会社様と顔を見合わせました。

一言二言しか話さないオーナー様から、査定依頼を正式に受け、その場を退散しました。
よし、銀行から推してもらったし、これは受注できるぞ！！
と鼻息荒く、提携リフォーム会社様・銀行担当と別れました。

次回、クロージングのやりとりをご紹介します。
銀行の紹介に安心してしまい、一言二言しか話して頂けてない事に大きな落とし穴が・・・

今回の奮闘記も、引き続き中四国営業部HYが担当いたします。
前回ついに銀行からの紹介を受け、オーナー様から査定依頼をゲット！

早速、提案内容の打ち合わせ開始です。
【リフォーム内容】
■外壁全面塗装+駐車場ライン整備
■3DK→2LDKに間取り変更
■キッチン・バスユニット・洗髪洗面化粧台・ウォシュレット新設（水周りリフォーム）
■TVモニターホン
■エアコン設置・照明器具交換
■アクセントクロスによる内装の印象力アップ
リフォーム費用は2,500万円（空室+外壁・共用部）

ここまでやれば、物件力アップは間違いありません！立地も良いので、収支提案も自信満々です。
■一括借上家賃保証の金額が979,200円
■空室+外装リフォームでの返済額が約235,000円（10年返済）
■現状売上げが約70万円にて収入を悪化させることなくリフォーム実施可能（しかも家賃保証）
よし、費用対効果としては充分なものとして提案できます。

・・・まず、銀行にて念入りな打ち合わせです・・・
銀行Y『成程。きっちりカバーしてますね。しかも全戸で5,000万円と考えても、返済約47万円だから家賃保証の金額内で返済が出来ますね。追加融資も含め、融資の絵が描けそうです。』
何とも頼もしいお言葉！
提携リフォーム会社様とも受注へ何の疑いも無く、提案の日を待ち侘びておりました。

後日、早速オーナー様に提案開始！
HY『リフォームプランと家賃保証査定が出ましたので、お持ちいたしました！』
リフォームプランと家賃保証のシュミレーションをご説明。自信満々で声も高らかです。

すると・・・
オーナー様『ん！ここまでのリフォームは必要ないんじゃないの。外壁と内装を綺麗に
するぐらいでいいでしょう。今からトータル5,000万円のリフォームは・・・』

あれ？！反応が悪いぞ
HY『先日のご面談で、周りの競合物件の状況や必要なリフォーム内容と想定の家賃をお伝えさせて頂きました。その内容と想定以上の費用対効果がご提案できているかと思います。』
・・・・・・・・・・・・・・・
オーナー様『確かに聞いてたよ。でもそれはお宅の考えでしょ。私の意見もあるからねぇ』

確か・・・
【先日の面談では無愛想な感じで一言二言しか話されず、一方的に提案していたような・・・
でも、頷いていたからご理解されていたのでは・・・銀行の紹介で、受注の可能性が高いだろうと舞い上がっていたのか・・・いつもより、話すばかりになっていたのでは・・・】
頭の中で先日の面談風景が走馬灯のように駆け巡ります。
・・・・・・・・・・・・・・・
HY『私どもとしては、さまざまなリフォーム内容を検討し、費用と家賃保証の金額のメリットが一番出る提案をお持ちしております。しかも、これから10年の競争力を保ち、入居率アップする事が最大の目的です。そうすることで、入居率アップに伴う収益分配金の収入アップにも繋がります』
・・・・・・・・・・・・・・・
オーナー様『・・・』
・・・またもや無愛想な感じで長い沈黙が・・・

すると・・・
銀行Y『当行としては、融資額だけでなく返済額と保証金額のシュミレーションで融資を考えていくつもりです。HYさんとも何度もさまざまな費用と保証金額のシュミレーションを打ち合わせました。本日、お持ちされているご提案が最良です！』
と、徐に返済シュミレーションをご提示されました。
・・・何度もシュミレーションをした覚えが無いのに、この担当は・・・

そこから、銀行Yの独壇場です。オーナー様も当初からリフォーム資金のご相談をされており、
提案のリフォーム費用は想定外も、融資を受けないと元々ご自身で考えていたリフォームすら
出来ないという事もあり、しぶしぶ耳を傾けました。

銀行Y『今日は帰ります。一度、資料をじっくり見てください。私どもも強くお勧めします』
という、捨て台詞で退散いたしました。

HY『Yさん、ありがとうございます。ここからの説得は時間が掛かるなぁと思っていたら、何とも心強い援護射撃でした。』
・・・・・・・・・・・・・・・
銀行Y『あのオーナー様は先代からお付き合いで、元々私どもの話や推薦が無いと納得されない方なんです。HYさんの提案は正解ですよ』

その後、銀行Yさんが3回の訪問面談を重ね、オーナー様の了解を取られました。

後日、詳細打ち合わせの際に・・・
オーナー様『Yさんの紹介とは言え、話が上手すぎると感じ、不躾な態度で申し訳なかった。あの後、良く良く考え、HYさんの言う通りと思ったよ』
と、胸を撫で下ろすかのようなお言葉を頂きました。

リフォームも完了し、3ヶ月で満室になり、オーナー様にもご満足頂いております。




現在も提携リフォーム会社様と銀行Yさんは、定期的に情報交換をされており、
その後3棟の成約に繋がってます。
担当O『今回のYさんとの縁は嬉しいね。HYさんと銀行周りした時は、意味無いのではと思っていたけど。紹介営業は、本当に有難いと思っているよ』
・・・・・・・・・・・・・・・
HY『でも、あくまで一つの営業手法です。Yさんもずっと担当か分からないですよ』
・・・・・・・・・・・・・・・
担当O『勿論、ダイレクト営業は継続しているよ！！！でも、紹介がいいね』

今回は良いご縁から成功事例が生まれました。
さまざま営業手法があるとお伝えしましたが、全てに言える事は、
『継続しないと成果は分からない。継続は力なり』ということでしょうか。

今回の奮闘記は九州営業部 福岡担当Kよりお送りさせて頂きます。

いつもオーナー様とお話をしていて痛感するのは、オーナー様には色々なお悩みがあり、またお悩みと同じぐらいこだわりや独自のお考えあるということです。
当たり前ですが、オーナー様と真摯に向き合い、お悩みを解決し、こだわりを一つ一つ紐解いていくのがコンサルタントなんです。
時にはオーナー様と口論さながらの議論になってしまうこともあるのですが（汗）。



今回は福岡県のオーナー様とのガチンコ勝負のお話です。
福岡の管理パートナーよりご紹介を頂いた電設会社の社長がお持ちの物件を再生した話しなのですが、その電設会社はオフィスビル等の電気設備の仕事が中心 で、管理パートナーとの関係性は深く、ある時電設会社の社長よりご自身が所有しているアパートの経営状態が悪くなってきた為、何か良い手は無いかと相談が あったところから商談がスタートしました。

初めてその電設会社を訪れて応接室に通されたのですが、
大きな亀の剥製が壁一面にたくさん飾られていて、まるで亀が壁を泳いでいるような応接室でした。
お茶を出して頂いた女性社員に伺うと、この部屋は『亀の間』と呼ばれているそうで、さらにそれだけではなく他に『虎の間』という部屋があるとのこと。面白い会社だなぁというのが第一印象でした。
間もなく60歳代後半の強面の社長が入られました。ご挨拶を済ませ、ひと通りの世間話や今年大学に入学したお孫さん（女性）の話を聞き、まず分かったことは、この社長は強面ですが性格は気さくでおおらかな方ということ。

物件は木造築20年・１Ｋ8戸の2棟並び、計16戸を所有とのこと。
物件の詳細を尋ねると

社長『あんまり、物件のことは気にしてなかったけど、なんか良くない状況らしいんだ～。ちょっと待ってね。』
と入り口付近で
社長『おーい。W君ちょっとおいで～』

小走りで入室してきたのは総務部で物件管理も兼任しているW部長（50歳代）という方で物件のことはこのW部長しか把握していないとのこと。

社長『W君、今どんな状況なの？』
W部長『2年前から減ってきて今は16部屋中10部屋空いてます。最近では全然入居がないので、空き部屋は一部 独身社員に賃貸しています。あまり綺麗な物件ではないと不動産屋が言っています。不動産屋が！私は良い物件だと思いますけど。』
と何か言いたげな微妙な言い回し。

それを聞いた社長はショックを受けた様子で

社長『もう、売ってしまおうか。』
担当K『社長…、空室の多い物件は私の経験上高く売れないと思います』
社長『そうなの？？？』

社長は「どうしたものか・・・」というような表情。
ここはなんとかしないと、と私のコンサルタント魂が燃え上がります。

まずは当社の概要、財務内容、業務内容（家賃保証＋経営代行）を説明すると

社長『ほう、そういう会社があるんだねえ。じゃあおたくに任せるよ。』

と言うおおらか過ぎる社長をなだめながら
本題のスーパーリフォームに話を移しました。
全てご理解頂いたところで

社長『いい仕組みだね。さすがスーパーだね、それでお願いしようか。』
担当K『社長、待ってください。まずは僕たちがこの物件の入らない原因や、どこをどのように改修すれば人気物件になるのかを調査して物件再生化の提案をし ます。それと同時に当社の借上げ賃料も査定してまいりますので、それを見てご判断ください。まずは明日にでも、物件を見せて頂いてよろしいですか？』
社長『あぁ、いいよ。リフォームでも何でもよろしく頼むよ。任せるから。』

次の日、リフォームパートナーと管理パートナー、私の三者で物件を拝見。
物件は築20年、16戸中6戸入居（入居6戸は同社社員）
立地は公共交通機関がバスしか無く、決していいとは言いづらい。
物件もかなり劣化しており絵に描いたような不人気物件。

うわぁ…。
建物の内部はまだ大丈夫そうだけど、建物の外側はすぐにでも手を入れないと、これはまずいぞ。
写真では解り辛いですがところどころ錆が目立ちます。

2階バルコニーの床は板が外れて中も朽ちてしまっています。


部屋はそんなに傷んでいませんが、洗濯パンが室内にありません。
その他設備乏しく、単身向けの割には大掛かりなリフォームになりそう。


管理パートナーは苦笑い、リフォームパートナーは舌なめずり。。。

その夕方にリフォームパートナー、管理パートナーとリフォーム打ち合わせを行う。
単身の割には大規模なリフォームですが、おおらかな社長なのですぐにご理解を頂けそうな予感。
リフォームパートナーの営業担当も受注の感触にニンマリしており、すぐにOKを頂けそうな案件なので私も心を弾ませながら家路に着きました。

リフォーム内容は下記の通り
【外装】
・外壁塗装
・鉄部塗装
・共用部補修
【内装】
・トイレ：ウォシュレット設置（電源新設）
・玄関：TVモニター付きインターフォン設置
・洗濯パン：室内に新規設置。
・棚：デッドスペースに新設
・床：フローリングそっくりさんを使用し明るい色に
・クロス：デザインクロスを採用
・建具：調整、塗装
・室内：物干金具設置
・キッチン：混合水栓からシングルレバーに
・キッチン電熱器：HIヒーターに変更
・UB：新品に交換
・居室：エアコン設置

上記で査定を行いました。
近隣の競合物件の比較を行ったところ、現在の物件レベルでは賃料も高く、リフォームすることで現賃料が保てることが判明しました。

一週間後、査定結果報告書も完成し、いよいよ『亀の間』で、W部長も同席で結果報告。
査定結果報告の前に物件の写真を見せて、リフォームの必要性を感じて頂こうと写真を差し出す。
すると社長は写真を凝視、W部長は社長を見つめている。

社長『すこし汚いけど、ちょこっと清掃すれば良い物件になるだろう！』
担当K『？？？』
予想外の言葉にびっくり！ある意味おおらかな回答が返ってきました。
W部長も目を白黒させていました。
この写真を見てリフォームの必要性を感じて頂けると思ったのに。。。

この瞬間、ガチンコ勝負のゴングが打ち鳴らされたのです。

後編に続く