賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

「中古物件の収益改善＝リフォーム」と位置付けするケースが市場には多いようだ。
しかし、この切り口からオーナー様へ提案すると想像以上に苦戦する傾向にある。
同じ「リフォーム」でも視点を変えることによって受注確度が向上する。

今回は「視点」の重要性を紐解いた奮闘記である。



中古物件の収益改善＝リフォーム　　　×
中古物件の収益改善＝リフォーム条件　○

昨年、弊社は「営業部」を「コンサルティング事業部」へ変更した。

「形ある商品」を売るのは営業
「無形の商品」を売るのはコンサルタント

コンサルタントは多様なニーズに応える者であろう。
弊社は、SSL（一括借上家賃保証システム）という「無形の商品」を
全国の賃貸アパート・マンションオーナー様へ提供している。

オーナー様は皆、様々な悩みを抱えている。
「経営不安定」「返済」「相続」「入居者トラブル」等々･･･。
様々なその悩みをオーナー様に応じてソリューション（分析→解決）し
成約へ導くのが我々の仕事である。
その解決策の一つとして「リフォーム」がある。


例えばこのようなケースがあった。
築20年、18室中9室入居（入居率50％）の物件。外から見ても入居は分かる。
このうような物件状況であれば、大抵返済に困っているケースが多い。
残債はなかったとしても、何かしらの悩みを抱えているのではないかと思い、
オーナー様を尋ねてみると、下記のような悩みを頂いた。
（ニーズ引き出しまでのアプローチは過去の奮闘記をご参照下さい）

・年々退去が増えている
・賃料が落ちてきている
・入居者案内自体ない
・最低限のリフォームの必要性を感じている
・リフォームして（お金を掛けて）も入居が付くかが不安
・管理会社を変えようとも、昔からの付き合いがある事も懸念　等々･･･

更に深堀していくと、オーナー様の最大の問題点は「現状家賃収入収益が
返済を下回って（逆ザヤ）おり、手出しをしている」事が判明。

オーナー様にとっては、この状況に家賃保証が適応出来るのなら
「棚から牡丹餅」ようなものだろう。

次回はどのように、その問題点を解決し成約に至ったのか。
「リフォーム」受注へ繋げたのかを開示しよう。

前編ではオーナー様へのアプローチのきっかけ作りからオーナー様より入居改善・収支改善提案のご依頼をいただくまでをお話ししました。
今回はそれからどのような提案をしたかについてお話します。

T社長との話で、未だ1回しかお会いしていない状況で金額を提示しても厳しいのは容易に想像出来るので、オーナーリレーションの構築を先ず進めましょう。

それから、
訪問(1)　近隣市場調査報告書の作成の上、ご説明にあがる
訪問(2)　リフォーム図面の提案。当該物件の類似物件の施工事例も併せて説明

上記2回の訪問で、オーナーリレーションを構築するのが目的ですが、それだけではありません。
大事なのは、片手間経営の限界を感じて頂くのと、リフォーム工事の必要性をキッチリ理解してもらうことです。

そして訪問4回目で査定結果報告と見積もりの提出となりました。

主なリフォーム内容は・・・
(1) 外壁・鉄部塗装
(2) テレビモニターフォンに取替え
(3) 3点ユニット→セパレート化工事
(4) キッチン取替え
(5) 洗面所新設の上、洗濯機置き場新設

以上の内容です。

オーナー様宅にお伺いすると、なぜかお婆ちゃんが同席する運びとなり、内心『決定権者はお婆ちゃん？』と大誤算の可能性。

気を取り直して、収支提案に入りました。さっそくお婆ちゃんから・・・
お婆『えらい安い募集家賃やな～！どうなってんの！』と口を挟む。
オーナー様『募集賃料は前来てもうた時にこれぐらいがM市の状況らしいわ！ちょっと黙って最後まで聞きや！』と多少緊迫。

その後もお婆ちゃんの横槍の中、年配の方も同席しているので丁寧に噛み砕いた説明を行ないました。

営業U『現状の募集体制について調査しましたが、非常に多くの問題がありました。』
問題(1)　インターネットでの募集がなされていない
問題(2)　地元の仲介会社で当物件の認知度の低さ
問題(3)　現在の管理会社（仲介店舗）が社員2名（不景気の煽りで人員削減の噂）
基本的且つ、最も重要な部分に問題が有る旨、十二分に説明。

お婆ちゃん『大変な時代なんやな。でもおたくに任せるなら今の管理会社を断らなあかんのやろ？お爺ちゃんの時代からの付き合いやから言いにくいし、何か悪い気がするわ』
営業U『そもそも、昔からの付き合いであれば、管理会社としてこの入居状況は責任があるのではないでしょうか。さらに入居改善の施策も全く無いのでは？』
オーナー様『そうやねん。何の施策も無い。とりあえず私は、任せっきりでもしっかり運営してくれる会社に任せたほうがいいと思ってセミナーにも参加してこの様に説明を聞いている』
営業U『そうですね。管理会社と弊社の違いは、管理会社は赤字にならないが、弊社は入居が悪くなると赤字になる部分です。入居率が高くないと利益が頂けない仕組みなので、オーナー様に言われる前に弊社のPM事業部が対策を打ち出しています』

以上のやり取りで収支提案は終了しました。

後日、オーナー様から・・・
『お婆がごちゃごちゃ言うてるから、もう少し考えさせてくれ』とのこと。
お婆ちゃんに再度説明は必要ないですか？と聞くと
『決めるのは俺やから、任せといて』とのこと。

それから1週間後、オーナー様より見積もり金額について最終の交渉をしたいので来てくれ！とのことで日曜日に呼び出されました（。。）

オーナー様『見積もり金額が高いと思うんやけど、細かいこと言うのは面倒臭いから税込1千万円でやってくれ』
※オーナーがサラリーマンで仕入れ担当と聞いていたので、値交渉は想定していたので、多少余裕はみていたT社長だが、ワザとらしく電

卓を叩き
T社長『なるほど、厳しい値段ですが今日決めて頂けるのであればその金額でやらせて頂きます』
オーナー様『ではそれで進めましょう。Uさん信じているから頑張ってや！』
営業U『任せてください！』※めっちゃプレッシャーやし

当物件のポイントは、
(1)査定金額やリフォーム金額での勝負でなく、経営体制の見直しを集中して訴求した
(2)リレーション作りに時間をかけ、プロ目線での問題点を的確に訴求

訪問回数を最低限にして受託するのが最も簡単なやり方だと思いますが、オーナーにとっては大事な資産の話なので、簡単に進めるのでなく慎重に、且つ丁寧に進めています。
私ども営業は、今回のオーナー以外にも毎月40件のオーナー様と面談しておりますので、その経験を活かして提携会社様の受注活動を全力支援しております。