賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

大好評の営業マン奮闘記。今回は東北営業課Nからのお話です。
お客様は秋田市在住のU様。1年半前に提携企業様が弊社と提携した当初に提案に行ったお客様です。

賃貸住宅の経営を始めたきっかけは、老後の収入を考えて13年前にアパートを購入した事でした。
購入した当初は経営も上手くいっていたようですが、ここ2,3年は空室が長期化。ご自身で工事等対策を行っても効果がない状態でした。
やはり、プロの目から見た空室対策をした方がいいのではないかと考えた提携企業様が弊社にご紹介してくださいました。

そこで見たものは・・・



外壁 ・内装ともに劣化が目立ち、明らかに「フルリフォーム」が必要な物件でした。



オーナーは追加の借り入れまでしてリフォームしていましたが、独自の判断で工事内容を決めた為にまったく物件に魅力が出ておらず、当然空室の改善には至っておりません。

「このままでは入居者を呼び込むのは難しいですね。思い切った提案をさせてください！」

・・・とは言ったものの、フルリフォームとなると予算も大きくなります。

ですが、フルリフォームこそ弊社の一括借上による保証提案が活きるのです。
また、弊社では一括借上による家賃保証査定のみならず、資金調達のお手伝いもいたします。

そこで本件の鍵となる「ローンの借り換え＋リフォーム資金借り入れ」を同時に行う為 に、「ローン残債」 を確認しました。

が、何と、3本にもまたがる返済の数々。
購入資金以外のリフォーム代金も借り入れしており、残債額は予想を上回るものでした・・・

残債金額が大きすぎて、
現実的に考えられる賃料とリフォーム工事代金からは、どうにもならない事が判明しました・・・

正直に全てを話し、その場では断念いたしました。
フルリフォームにより再生できる手応えがあっただけに、非常に残念でした。
その後は、入退室はあるものの、現状維持が続いているという情報は、提携企業様から伺っておりました。

そして1年半後、事は動きました。諦めきれなかったU様から、残債が減ったので、再度検討して頂けないかとの事。
「もしかしたら・・・」そう思い駆けつけ、再度見積もり等を取り直し提案。

「いけるかも！」

ただそこからが更に長い道のりでした・・・

後編へ続く。

今回も引き続きまして、北海道営業課のコンサルタント、Ｓが担当させていただきます。

前回は、外壁塗装を2年前に行ったものの、入居率が50％と苦戦しているオーナー様のお話しをいたしました。

いざ、査定のご依頼をいただき、インターネットで現管理会社のサイト、その他、賃貸情報関連のサイトをみても、全く出てきません。
当社のパートナーの管理会社より、現管理会社へ空室状況の確認の電話を入れたところ、募集中の部屋はないとの事。
→管理物件にもかかわらず、募集すらかかっていない状況でした。

オーナー様より鍵をお借りし、物件を内見したところ・・・
現状回復していない。クロス、床、汚れっぱなし、小さな虫の死骸・・・
物件は、3点ユニット、１ＤＫ　和室
3点ユニットもそうですが、そもそも部屋が汚く、これでは入居が決まらない。

当社パートナーの管理会社、リフォーム会社と打ち合せし、現状回復は当然として、下記リフォームをすれば、十分埋められることを確認しました。

リフォーム内容は
■階段補修（さびが出ており、前回、さび落としせず上塗りしたために穴が開いていた）
■3点ユニット分離工事
■床壁天井クロス全張替え
■居室変更【和室→洋室】
■ウォッシュレット・照明・モニターフォン新設
■キッチン交換
■収納位置変更
■ガスストーブ→灯油ストーブへ変更



1週間後、オーナー様宅へ提案資料とリフォーム会社の見積もりを持参し、訪問しました。

まず説明した内容は空室となっている要因です。

S
【物件調査の結果、空いている要因は大きく分けて2つあります。
1)　そもそもインターネット上での募集がかかっておらず、現状回復も行われていない状況です。
これでは、お部屋を探している入居希望者の目には当然入りません。
2)　 また、3点ユニットの物件については、廻りのライバル物件の空室状況ものきなみ70％以下であり、外壁がきれいであったとしても、入居希望者からも選んではもらえません。】
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持参したパソコンで、インターネットの部屋探しの検索画面で、オーナー様の前で実際に募集がかかっていない状況を確認いただきました。また、部屋の内装の写真を見ていただき、現状回復が行われていない状況を確認いただき、加えて、3点ユニットの物件については、近隣同種の物件の比較事例を10物件ほど紙資料で持参し、説明いたしました。
部屋の募集がかかっていないこと、清掃すら行われていない状況に驚きを隠せない状況でした。

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オーナー様
【ぜひお宅に任せたいんだけれども、問題はリフォーム代と借り上げの金額はどうなるの？】
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ここで当社の借り上げ金額についてのご説明、また、リフォーム代金についてどれくらいになるのかを説明しました。
現状の残債と今回のリフォーム代金を合算し、仮に10年で返済計画を練った場合のシミュレーションで返済が保証金額でカバーできる提案でお持ちいたしました。
（残債額1,000万、リフォーム代金570万、計1,570万）
（SSL保証賃料177,000円、分配金60,300円、計237,300円）
（＊仮に1,570万を全額ローン、10年借入、金利3％でシミュレーションした場合、月の支払い
151,600円）

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S
【今回、再投資をしたとしても、弊社は10年固定型の借り上げですので、返済については、仮に入居率が０でも保証分だけでも完済するまでカバーできます。ただ、それだけですと私どもの商売になりませんので、、弊社と管理会社で施策を打って満室に近づけていきますので、プラスの収益も見込めます】
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オーナー様
【今よりも物件もよくなって、収支も安定するなら、お宅にお願いするよ。】
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･･･めでたく受注の運びとなりました。

今回、オーナー様が感じていた不安点は、
1)　 オーナー様は会社勤めで自身では管理できない。
2)　現管理会社に対しては不信感。
3)　リフォームで失敗しているのに再投資はどうか。
4)　返済がまだあり、先行きが不安。

このような不安点を解決するような提案ができたことが受託へつながった要因となります。

パートナーの担当者様からは、営業自体もいままでしたことがなく、不安だったけれど、すぐに受注できてうれしいと喜んでいただいており、既に複数案件もご紹介いただいております。。

当社ではただ、家賃保証という仕組みを提供するだけではなく、営業マンの方に同行させていただき、実際の受注のお手伝いをさせていただいております。

ご興味があるかたは是非1度、お問い合わせいただければ幸いです。