賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

今回の奮闘記は、北海道営業課のコンサルタント、Sが担当致します。

今回は、昨年5月にご提携いただきました、リフォームパートナー様のお話です。
元々塗装会社を先代社長様が立ち上げ、現在の社長様は2代目です。従来からの塗装業をメインに、戸建てのリフォームをやっておりましたが、競合先も多く、集合住宅のリフォームについても踏み込んでいきたいとの事で、当社と提携いただいております。
8月より、新たに、20代の営業マンを採用し、専任担当として活躍いただいております。
今回は、その営業マンが、初めて受注した際のお話です。
今回、営業マンが、特定した地域を重点的に足で回り、入居率が７０％以下の物件をピックアップし、謄本でオーナー様を確認の上、電話でアポイントを取るという営業活動で、アポイントを取ったオーナー様へ、初訪時より同行させていただきました。
対象となる物件は、築29年の木造2階建てアパートで、10年前に中古で購入しております。現在、北海道内で多店舗展開している不動産会社が管理をしており、2年前にその管理会社で外壁のリフォームをしたものの、入居は上がらず、6戸中3戸の入居しか入っていない状況でした。

S アパートをお持ちになった経緯はいかがですか
・・・・・・・・・・・・・・
オーナー様 年金も不透明だし、老後の年金のたしになればと思って買ったんだけど、買った最初のうちは、満室が続いてよかったんだけど、最近は埋まらないね。2年前に管理会社の勧めで外回りを直せば埋まりますって言うから、借金してリフォームをやったんだけど全然埋まらないんだよね。会社勤めで自分で管理はできないから、今もそのまま同じ管理会社に任せているんだけど、お宅にまかせればうめられるの？】
・・・・・・・・・・・・・・
S 【弊社に任していただければ埋められます。ただ、大事なのは空室の原因が何なのかということです。空室になっているということは、立地が悪い。駐車場がない。外観が古びている。設備が今どきでない。間取りが悪い。管理会社が怠けている。家賃が相場にあっていない等々、複数の要因があります。その要因を解決できれば、埋められます。ただ、絶対はないので、弊社では家賃保証をさせていただきます。】
・・・・・・・・・・・・・・
オーナー様 【借金も抱えているから、あまりお金はかけたくないんだよね。そのままでは借りてくれないの？】
・・・・・・・・・・・・・・
S 【オーナー様の物件のお部屋を内見させていただいた上で、空いている原因が何なのか確認します。リフォームが必要かどうかは、内見させていただいたうえで判断させていただいております。仮にリフォームが必要であれば、その提案も含め、一括借り上げでどれくらいの収支になるかご提案させていただきます。リフォームしても収支が合うようであれば、前向きに検討お願いします。】
・・・・・・・・・・・・・・
オーナー様 【なるほどね。このままの状況では、厳しくなる一方なので何かしなければとは思っていたんだけど、何をすればいいのかもわからなかったから、一旦収支出してみて】
（ここで、現状の集金状況（滞納状況）、残債額（返済額）、修繕履歴等を確認の上、1週間後に再度シミュレーションをお持ちしますとアポを取っております。）



立地はよく、外壁は既にリフォームを2年前に完了しており、きれいな状況。にもかかわらず、入居率が５０％。
さて、この物件の空いている要因とは・・・

次回、クロージングまでの流れを説明させていただきます。
是非、ご期待ください！！

今回の奮闘記も、引き続き中四国営業課コンサルタントGHが担当いたします。
前回の『たら・れば』ばかりの弟さんを納得させる事は出来たのでしょうか？

【リフォーム内容】
■3点ユニットをセパレート化（バス・洗面・トイレが一緒からトイレを移設）
■和室を洋間化
■キッチン交換
■TVモニターホン
■床貼り換え（バラバラだった為、統一したCFへ）
■下駄箱新設

・・・ここまでやれば、中はピッカピカです！！立地は良いので、自信持って提案できます！・・・
当社の完全保証賃料10年固定が312,800円、リフォーム返済額が140,000円（10年返済）
費用対効果としては十分なものとして提案できます。
・・これならオーナー様も納得するだろう！！よし、『たら・れば』からは脱却いただこう！・・

早速オーナー様に提案開始！
GH 『プランと査定が出ましたので、お持ちいたしました』
リフォームプランと金額・保証賃料シュミレーションをご提示。
オーナー様 『数字は悪くないねぇ。このままズルズルと収益が下がるよりかは良さそうだね』
オーナー様弟 『でもせっかくリフォームするんだから、もう少し家賃は上がらないのか？』
『現在240,000円収入あるのに、リフォームしたら保証賃料で差引きすると
170,000円に下がってしまうよねぇ・・』

・・・と、さっそく弟さんが（汗）・・・

GH 『家賃を上げるのは簡単なことですが、入居が付かなければ意味がないですよねぇ』
『近隣などを細かく調べて、賃料を出しております。失敗は許されませんから』
もしかしたら高くても入るのでは・・・
このままの状態で入ってくれれば・・・
『たら・れば』の経営を脱却しましょうと強い気持ちで提案しました。

GH 『ご当地の賃貸市場としても、新築物件や分譲マンションなどの供給が過剰になってます
よね』
オーナー様弟 『確かに。ここ10年で物件が急増したんだよ』

GH 『空室率が20％を超えている時代です。現実をきっちりお考え下さい』
『それに入居する可能性も勿論ありますが、退去する可能性も充分にありますよね』
オーナー様弟 『そうだなぁ、確かにそうかもしれないなぁ』
GH 『今までの賃貸経営とこれからの賃貸経営の考え方を変えていく必要があるのでは
ないのでしょうか？』

先の見えない現在の240,000円の収入より、より確実な170,000円のメリットを感じて頂き、
何とか弟さんにも納得頂くことができました。
また、スーパーリフォームの特徴である【入居率アップに伴う『収益分配型』による収入アップ】の可能性も訴求致しました。

このまま受注か！・・
と思いきや、肝心なリフォーム費用をどう捻出するかの最終確認が出来ておりませんでした。
GH 『リフォームされるとなると、費用は自己資金か銀行融資のどちらになりますか』
オーナー様 『銀行融資になるね』
GH 『それであれば、銀行に同行してご説明させて頂けないでしょうか』
オーナー様弟『必要ないよ。融資はほぼ取り付けてますから』

・・・えっ、いま何と？？？

実は・・弟さんが事前に銀行へ働きかけており、融資の内諾をもらっておりました。
ここはさすが元銀行マン！
終始ネガティブに聞こえていた弟さんの発言は、何でも都合の良い事ばかりを言う営業マンか
どうかを試していたとの事。
実は前回訪問時から前向きに検討頂いていたみたいです

オーナー様弟 『実は３年前にも同じようにリフォーム営業がきてねぇ・・』
『リフォームしたら必ず入居アップしますよ、こんなに綺麗になるんですよ！の
1点張りだったんだよ』
GH 『そうだったんですね・・･』
オーナー様弟 『その時は良い話しばかりで、話し自体に根拠が無かったから断ったんだけど』
・・･試されてたんですね（汗）・・・
これでめでたく！？受注を頂き、リフォームを行いました。
リフォーム後はこのような感じです。



今回の受注のポイントとしては、
立地が良く、リフォーム費用を十分回収出来る物件である事。
その為、資産の出口対策として物件再生を自信持って提案出来た事だと思います。

やはりコンサルタントとして【良いことばかりではなく】メリット・デメリットをきちんとお話し、
オーナー様の信頼を勝ち取るのが一番の受注の近道ということが改めて気付きました。