賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

前回に引き続き奮闘記は、九州営業部コンサルタントの、私ＷＫが担当致します。

さて、オーナー様ヘ提案する資料作りが始まりました。
オーナー様より立ち話の中で『あまり出費ができる状況ではない』との牽制は頂いてはいるものの・・・・
預かった後、運用不可能であれば預かる意味がありません。

まずは提携リフォーム会社様へシングルタイプの1棟を『外壁＋軽微リフォーム』、ファミリータイプ４棟を『外壁＋がっつりリフォーム』で見積り頂きました。予算の都合もあるのですが、シングルタイプの内装は広さがないだけにリフォーム効果が薄いと判断し、見栄え中心に設定しました。しかしながら外壁塗装がある為、これでも結構な金額になりそう・・・・・・

見積りの回答はシングルタイプ約3000万円、ファミリータイプ約3000万円の計約6000万円でした。このプランを元に当社で家賃査定を完了。『さあ、オーナーを説得だぁ。』もう7年近くこの商品を売ってますが、借上条件提示の時はいつも緊張します。事前に色々と相手の反応に応じたパターンを想定するものですが、従前『お金掛けられない』と仰っていたオーナー様があっさり納得。『返済が保証で完全に担保されており、素晴らしい提案ですね！

おっと、久々の楽な展開。101戸の実績頂き？

『リフォーム資金は融資でお願いします。』・・・・・・・この手のご依頼は、前職金融なだけにお手の物です！
いくつかの銀行さんに打診し、反応の良かった信金さんにご依頼。あとは決裁を待つだけ。
しかし、ここからが長かった・・・・・・

1カ月、2カ月と過ぎ、途中何度か進捗確認するものの、『本部と融資させてもらう方向で詳細を詰めてます。もう暫くお待ちください。』・・・・・・・融資の方向なら、まあいいか！
しかし３カ月目についに『長く引っ張ってすいません。色々検討させて頂きましたが、今回はお断りせざるをえません。』・・・・・・・ん、断り？寝耳に水の結果報告。

オーナー様へ謝罪と次の行動に移る報告に出向きました。
営業ＷＫ『長らく期待させて、申し訳ありません。次は懇意にさせてもらっている○○銀行の担当者に何とかしてと頼みこんでみます。もう暫く私にチャンスをください。』

オーナー『金融機関ってこんなものですかね。やはり私が昔、○○したからダメなのかな。』


ん？○○？


営業ＷＫ『オーナー○○されたんですか？さすがにそれは通せないですよ。何年前ですか？』

オーナー『６・７年前になるかな。』

営業ＷＫ『それは重要な事です。最初に伺っていれば、また対応も違ったのに・・・・・』


とにかく、後のまつりですから、気を取り直してＮ銀行佐賀支店へ。
営業ＷＫ『オーナー○○されてますが、融資をお願いします！』

Ｎ銀行課長『Ｗさん厳しいの持ってきましたね。オーナーといっても、現所有者は８０歳のお母様ですね。年齢で厳しいですが、そちらを申込人、○○された息子さんを保証人として検討してみます。ただし、今回は確実に出すとはいい辛いので、暫く時間ください。』

さて、時間が掛かるのは想定の範囲内です。しかしながら、賃貸の場合『繁忙期』という時期を抜きに物事は進みません。再度、オーナーの元へ。
営業ＷＫ『Ｎ銀行さんに頼み込んできました。正直５分５分です。返答までの時間も長くなるとのことでした。ただし、このままＮ銀行さんの決裁を待っていたら繁忙期前にリフォームが終わりません。ここが決断のしどころです。自己資金で先にリフォーム着工しませんか？』
※融資付けを担当していた為、預金通帳のコピーを頂いており、自己資金の存在は確認済み。

オーナー『6000万円も出すと手元が０になるから・・・・銀行の決裁後じゃ間に合わないの？繁忙期過ぎると確かに１年遊ばせることにはなるけど・・・・・保証も欲しいし・・・・・・解かりました。やりましょう！』

営業ＷＫ『Ｎ銀行さんは確実に出すという回答ではないので、最悪融資０もありえますからね。それでも大丈夫ですか？』

オーナー『仕方ないです。来年まで待ってる訳にはいかないので、保証をかけてまた少しずつ預金をします。』

こうして、佐賀5棟101戸、リフォーム代金6000万円の受注に至りました。
後日談ですが、Ｎ銀行様より満額回答は頂けませんでしたが、『残債借換資金21000万円＋リフォーム資金3000万円⇒融資金24000万円』の決裁・融資実行を頂きました！

今回の奮闘記は、九州営業部コンサルタントの、私ＷＫが担当致します。

ご紹介いたしますのは、昨年暮れにお預かり致しました佐賀市の物件です。
営業のきっかけは、同年頭に福岡で新規加盟されましたリフォーム会社様が福岡・佐賀で大量にＤＭを撒かれたことから始まります。実に単純なＤＭだったのですが、それを見られたオーナー様から問合せがチラホラと・・・・

提携リフォーム会社様より同行営業のご依頼を頂きまして、佐賀の物件所在地でオーナー様とお会いすることとなりました。

物件は築30年・ＲＣマンション1棟61戸（1K58戸・2DK3戸）＋築29年・ＲＣマンション4棟40戸（全て2DK）の計101戸。空室状況は計13戸が空きという状態でした。入居率は87%と悪くありません。
物件は・・・・



・    ・・・ボロボロです。

オーナー様と物件の前で立ち話。

オーナー 『Ｗさん、これ何とかなりますか？あまり出費ができる状況ではないのですが・・・』

営業Ｗ 『オーナー、この外観、内装の状態にしてはむしろ良く入っている方ですよ。当社で査定をさせて頂いても、手を入れずにお預かりすることは考えられません。返済かつかつであれば、そのまま一般管理で収入を取るのも一つの手ですよ。』

オーナー 『実は２年前に半分の入居率だったので、返済猶予してもらい、その間にそれまでの家賃の半分に値引きしてバタバタと埋めました。考えてみればそれが失敗で、ほぼ満室なのに返済金額ギリギリの収入しか上がってきません。しかも金額を安く入れたものだから、滞納する入居者やクレームを言ってくる入居者もあり、正直困ってます・・・・』

営業Ｗ 『・・・・・・、一旦持帰らせて頂き、リフォーム内容を含めた最適なご提案をお持ちさせて頂きます。』
こうして私、ＷＫとこのＨオーナー様との半年に及ぶ悪戦苦闘が始まるのでした。

次回はリフォーム内容の提案とクロージング、及びその後のおまけまでの奮闘紀を紹介いたします。
是非、ご期待ください！！

今回も私、中部営業部コンサルタントOTが担当させて頂きます。
前編でアパートリフォームをした際の、当社からの一括借上げの金額を差し上げると
オーナー様は現在ローン返済で苦しんでいたことも有り、相当乗り気になっておりました。

因みにリフォーム内容は・・・・
・間取り変更２DK→１LDK
・キッチン入替
・ユニットバス交換
・洋室変更
・モニター付インターフォン設置

オーナー様にはリフォームの内容の話を入居者ニーズの観点から差し上げて根拠もお話差し上げましたので内容については納得されておりました。
ところがリフォーム金額の総額を見たとたん・・・・・！？
「こんなにリフォーム金額かかるのか！？返済もまだあるのでこんなんじゃ無理だ！」と一蹴されてしまいました。

普通ならここで意気消沈。さようなら・・・となってしまうのですが、ここは冷静に対応いたします。

「現在の返済のことも含めてオーナー様がご苦労されているのは承知しております。但し
今の状態のままだと今後もっとご苦労される事が容易に想像できますので、差し支えなかったら現在の返済の状況だけでもお話いただけますでしょうか」

するとオーナー様は一括借上げの話には後ろ髪が引かれるのか、言いづらそうに返済のお話をぽつりぽつりとしていただきました。

どうやら残債の期間は7年。現在の手出しの金額も教えていただきました。
リフォーム代は現金では出したくないとの事でしたので、リフォームローンと
現在の返済と合計して、返済を10年での組み換えをすると
どうでしょう！返済が安心できる事業収支になることが分かりました。

そこでオーナー様にこの様に提案差し上げたのです。
「当社、日本管理センターは各種金融機関様からの高い評価を頂戴しております。リフォームローンと現在のローンの残債期間延長を金融機関様にお持込させていただけないでしょうか。そうすればオーナー様にもご安心できる計画になるかと存じますが。」

オーナー様は一度意気消沈したものの、安心できる計画を再度組むことが出来るなら喜んでやりたいとのご回答でしたので、融資条件付の契約を頂き金融機関様にお持込いたしました。

それから2週間程度経過し、めでたく残債期間延長の融資承認が出た為、リフォーム受注と至りました。

因みにリフォーム後はこのようになりました


後日談ですが、金融機関様も当社の家賃保証があったから承認を通したとのお話でした。
リフォーム会社の営業マンの方にも、集合住宅のリフォーム提案には融資が絡む可能性が高いので、当社の仕組みがかかせないなあと実感して頂いております。

受注には至りましたが一瞬冷や汗をかいたこともあり、現在は営業マンの方には事前にオーナー様の返済のヒアリングをして頂き、万全の状態で提案準備をしております！

これからもリフォーム受注成功事例のお話をご期待ください！