賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

今回の奮闘記は、中部営業部コンサルタントの、私OTが担当致します。

ご紹介いたしますのは、一昨年2月にご提携いただきましたリフォームパートナー様のお話です。
地元では建築実績豊富な会社様ですが、戸建て住宅や集合住宅の新築提案は非常に競合が多い為、受注が厳しくなっているのがお悩みでした。
集合住宅をリフォーム提案する会社は競合が殆どない為、新規事業として立ち上げたいとの意向でした。未経験の若い営業マンを専任で新規採用し、受注に大いに活用していただいております。

今回のお話はその営業マンが失注しそうだった案件を、見事に受注に繋げたお話です。

物件は築13年の軽量鉄骨アパートの10戸、入居は5戸でしたのでちょうど入居率50％です。たまたま営業中に見つけた物件でしたので、すぐに営業マンの方は謄本でオーナー様を調べて訪問したところ、一括借上げの提案を見たいとの話になりました。

因みに物件はこのような状況でした。
（和風を中途半端にリフォームしたような、古き時代の雰囲気満載です・・・）



私OTは、リフォーム会社営業マンの方と同行する形でオーナー様に家賃保証の話をさせて頂きました。

オーナー様は現在も返済を抱えている為、現状の家賃収入では手出しをしている状況です。
そんな状況ですので、一括借上げの家賃保証の金額をさせて頂くと、目を輝かせて話を聞いて頂きました。

そこで、提案の最後にリフォーム会社様からリフォームをして頂く見積もり金額を提示させて頂きめでたく受注と思いきや・・・

次回はリフォーム内容の提案とクロージングまでの奮闘紀を紹介いたします。
是非、ご期待ください！！

今回の奮闘記後編も私、関西営業部コンサルタントの【ゴシ】がお送りいたします。
前編でダイレクト営業のお話、そして【当たり前のことを当たり前にやり続ける】というお話を書かせていただきましたが、早速前編をご覧になられたリフォーム会社様から問合せを頂き、｢後編もいいけど、詳しく説明に来てほしい｣とのお話を頂戴しました。
この奮闘記をご覧になっている方々の熱意には、敬服の至りであります。

さて、今回は1億円を超える受注に至った案件のお話ですが、リフォーム会社様がダイレクト営業に足繁く通われて、商談に至った際に私が同行させていただきました。
聞きましたら商談に至るまで、5回ほど通われたそうですがなかなかオーナー様に会えなかったとのこと。何故会えなかったのかはお会いしてすぐにわかりました。

お話を始めますと、築30年の物件ですが、面談者の方は60歳。
｢30歳でお建てになられたのですか？｣と聞くとお会いさせて頂きましたのは所有者のご子息で実際のオーナー様は95歳で、いわゆる【寝たきり状態】になっておられるとのことでした。幾度と訪問はするのですが、オーナー様とは当然お会いすることは難しく、ご不在時に投函しておいたレターをご覧になられたご子息様からお問合せを頂戴したというのが今回の経緯でした(実はこのレターにも秘密があるのですがこちらは企業秘密です)。

大変失礼な言い方になりますが、状況としてはいつ相続が起こってもおかしくない状態。
賃貸マンションとしては築30年ともう1棟が築35年の2棟を所有。他にもお土地は所有されていらっしゃいますが、現在寝たきりのお父様が賃貸経営含めて全て、管理運営を行ってこられ、現在の状況になってからはご子息様もお勤めに出ておられるため、全てがほったらかしの状態になっており賃貸マンションの入居状況も18戸中7戸入居と14戸中7戸入居という状況でした。

さすがにご子息も何とかしなくてはと思い様々な方に相談しましたが、皆さんおっしゃられるのが「すぐに解体して建替えたほうがいい」とのこと。
いわゆる大手ハウスメーカーが1棟何億円もの提案をたくさんもって来ていたようでした。

お話を聞いてみると初回から全てを包み隠さずお話いただきまして、お悩みとしては･･･
・建て替えるには多大な借金をしなくてはならないがそれは気が引ける
・かといってこのままで賃貸マンションがいい状況になるとは思えない
・リフォームしたはいいが、お金かけてもし入居者が入らなかったら無駄な投資になる
・そもそも相続税対策も気になるがリフォームしたら効果があるのか？

この4点がお話の中ですぐに出てきました。
前編で、お悩み解消＝ビジネスチャンスと書きましたが、これだけお悩みがあればオーナー様へ訴求できるポイントはたくさんあります。
具体的な提案内容についてここでは伏せさせて頂きますが、下記3点をご説明させて頂きました。

・    立地が悪くないことによる、リフォームによる高い再生効果
・    リフォーム資金を所有者であるお父様名義で借入を組めれば相続税対策にもなる
・    当社スーパーサブリースの採用による資金返済の不安解消

当然2点目の相続税対策のお話は、私ども税理士ではないので説明できませんが、当社は全国で資産税専門の税理士とも提携しております(確定申告は得意だが、資産税になると不得手という税理士さんは多いようです)。そういった専門のお立場から効果や内容の説明もオーナー様に丁寧に行いました。

賃貸マンションを新築で建てる際のご目的に、【相続税対策】でお建てになられるオーナー様は多いのですが、実は【リフォーム＋一括借上】でも十分に効果を高めることが出来ることは、オーナー様、リフォーム会社様共に、意外とご存知ありません。
私どものパートナー様にはオーナー様へのトータル提案のために、こういった税務の勉強会なども定期的に開催しております。

この様なご提案から、話はトントン拍子に進み、初訪問から2ヶ月足らずで2棟1億円を超える受注に結びつきました。

初面談の際から包み隠さずにオーナー様にはお話を行っていただけましたが、何故最初からそのように信用頂き、お話いただけたのかをオーナー様にお伺いした所、
「パートナー様の真摯な対応と、資料の中の当社案内をご覧頂き色々と当社のことをご調査されたところ、システム・財務内容などの透明性、また知り合いの金融機関に調査を依頼したら逆に推薦された」などのポイントがあったようでした。

それはそうです。
資産家様でいらっしゃいますから、付き合ったこともない会社と話しをするには調べて当然。また様々な建設会社や不動産会社とも以前からお付き合いもありますし、提案もされておられます。
そんな中で当社とパートナー様をご選択いただけたことは、ここにも｢当たり前のことを、当たり前にやり続ける｣成果が出ているものと思います。

後日談になりますが、この物件のオーナー様が数ヶ月前にお亡くなりになられました。
その後、ご子息様からご連絡を頂きました。
「あの時に当社と当社パートナー様を選択して、本当に良かった。賃貸マンションの運営のみならず、相続の部分でも本当に助かった。ありがとう。」
とのコメントを頂戴いたしました。

先行きが不透明な今の世の中で、ご商売をさせて頂いて、感謝の思いまで頂戴できる。
リフォーム会社である当社パートナー様、オーナー様、そして当社のこの３者がみんなハッピーになれる。

手前味噌ではありますが、素晴らしい仕組みであると自画自賛させて頂きます。

ただ当然ながら簡単に受注は出来ません。【当たり前のことを当たり前にやり続ける】ことが重要であるのはもちろんの事、では【何を当たり前にやるのか？】･･･

そのヒントも当社コンサルタントは皆様にご提供することが可能です。

ご興味ある方は是非一度、お問合せくださいませ。