賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

今回の奮闘記は私、関西営業部コンサルタントの【ゴシ】がお送りいたします。

今までの奮闘記が営業シーンでのお話が多かったと思いますので、今回はそれプラス、当社パートナー様と当社で行っております、営業手法のお話なんかもさせて頂こうと思います。

今回は兵庫県のあるリフォーム会社様のお話です。
受注内容としましては････

・    初訪問から2ヶ月で受注
・    2棟の工事費総額が1億円を受注

しかも入社間もない、新入社員の方との共同作業での受注という、嘘のようなホントの話となりました。

今回のお話、結論から言いますと受注へのキーワードは、以下の２つでした

①    お悩み解消
②    タイミング

言葉で２つに表すことは簡単ですが、当然ながらたった2ヶ月で1億円もの受注が簡単に取れるわけではありません。ましてやパートナー様の営業担当者は入社間もない、賃貸住宅経営が何たるかをまだ十分にご理解されていない方です。
では新入社員の方と、わたくし【ゴシ】とのタッグで取れたこの受注が偶然だったのかというとそうではありません。この受注は必然の結果です。実際にこのパートナー様は、その後毎月最低1棟以上の受注を今現在も継続されていらっしゃいます。

では何故、偶然ではなく必然と言い切れるのか?

その理由は営業手法にあります。
まず今回のリフォーム会社様の営業手法としましては、マンションオーナー様に直接訪問を行うスタイルをとっておられます(当社ではダイレクト営業と呼んでおります)。

リフォーム会社様にダイレクト営業についての印象をうかがうと、一昔前の訪問販売のイメージが強く、不特定多数にアプローチをかけることには気が引けると皆様おっしゃいます。しかしこの会社様をはじめ、当社パートナー様の多くの方がこの手法で成功を収めていらっしゃいます。

その理由は先に書きましたキーワードの一つ【お悩み解消】にあります。

【お悩み解消】とダイレクト営業をどの様にリンクさせるのかは･･･
企業秘密です(笑)。ご興味ある方は是非当社コンサルタントの話を一度聞いてみてください。

とは言え簡単にお話しますと、お悩みを解消すればビジネスに繋がることは周知の事実です。しかし口を開けて待っていても、オーナー様からのお悩み相談は入ってきません。
では聞きに行けば教えてくれるのかと言うと、これまた難しいお話です。
そして今はお悩みではないが、いずれお悩みになることに気づいて頂くことも大切なことです。
弊社がパートナー様と行っておりますダイレクト営業からオーナー様の【お悩み解消】に繋げる為に必要になってまいりますのが、先に書きましたキーワードの２つ目、【タイミング】が重要になってまいります。

如何にしてタイミングよくオーナー様のお悩みに出会うことができるか･･･

私達、JPMCコンサルタントは、今まで行って参りました経験と、パートナー様の状況を考慮しながら、営業手法から受注目標の設定をパートナー様と共に行います。
そして今回のパートナー様とはダイレクト営業の手法を決定し、アクションを開始していったわけです。そしてこのパートナーの社長様ともよくお話をする内容なのですが、

当たり前のことを当たり前にやり続ける

ここに受注結果が偶然でなく、必然であるといい切れる根拠になってまいります。
ダイレクト営業は、普通に考えられる方からすると、非常に労力がかかり無駄な営業手法と思われがちですが、この賃貸リフォーム＋家賃保証の営業手法としましては、非常に効果を発揮しやすい営業手法の一つになります。

但しそこには【当たり前のことを当たり前にやり続ける】というエッセンスが必要です。

当たり前のことを当たり前にやり続け、そして1億を超える受注に至った案件の経緯については後編でお話したいと思います。

前回は弊社の営業会議についてお話をさせて頂きました。
今回は引き続いて、決定率向上の為の「ロールプレイング研修」についてご紹介させて頂きます。

弊社ではオーナー様ニーズに対する的確な提案やプレゼン能力の向上を図るため、毎月１回のペースでロールプレイング研修（以下ロープレ）を行います。
これは様々なオーナー様を想定して、オーナー様のメリットはどこにあるのか、メリットをどのように伝えればよいのかを研修する場となります。
特に重要なのはニーズを引き出すための｢ヒアリング｣とヒアリング結果に基づく「アプローチ」です。
ロープレは営業マン全員の前で行います。周りはスーパーリフォームを知り尽くしたメンバーですので、「皆の前でいい格好したい、恥をかきたくない」という気持ちが最高潮に達しますので、半端なく緊張します。
私の上司が、「緊張に打ち勝って、最高のパフォーマンスを見せれるようにしなければならない」といつも申しておりますが、ロープレでは緊張感に打ち勝つ訓練も兼ねていると思います。
又、他の営業マンのロープレは自分を映し出している部分もあり、反省すべき点や参考になる点があるのは言うまでもありません。


ロープレでは、自分が過去に営業したオーナー及び物件を各自１件ずつ抽出し、事前に物件概要、物件写真、図面、アポ取得経緯を皆に配信し、オーナー様の役とＪＰＭＣの社員役との1対１で行います。
聞き手のオーナー役は自分が以前営業したオーナーですので、ニーズや考え方も知っており、他の営業マンがどのようにプレゼンを行ってくるのか？自分とはどう違うのか？一目瞭然です。
この時、聞き手役のオーナー様を演じますといつもと視点が違うため目からウロコのような状態になります。それはオーナーの様の立場に立てるということです。
普段はオーナー様のことを考えているつもりでも、なかなか出来ていないという事がオーナー役を演じるとはっきりわかります。
オーナー様にもなんでも話してくれる人や、自分の事はあまり話さない人、ぶっきらぼうな人等様々なタイプがいらっしゃいます。
話し上手よりも聞き上手という格言がありますが、ロープレでは様々なタイプの人からどのようにしてニーズを聞きだすのか？という事を重要視しております。


又、ロープレでも営業会議のように、上司から見学している他の営業マンに「プレゼンの良いところ、悪いところを挙げなさい」と必ず聞かれますので、自分の出番が終了したからといっても気が抜けません。
JPMCでは気の休まる暇はないのかもしれません（笑）


そして年に1度、全国の営業マンが集まる会議にてこのロープレ研修を行います。
全国７営業部から1名ずつ代表して全営業マンの前でプレゼンを行うのです。
なにせ他部署の営業マン、部門長もおりますので直属の上司のためにも失敗は許されません。私が出席した時は事前に渡された題材をみて何度も頭でシミュレーションを行ってから本番に挑みました。
しかし、本番では極度の緊張で言葉がしどろもどろになり、本来の10分の1の力も発揮できませんでした。まぁ皆が同じような状態になってましたが・・・


このようにして日々私達営業マンはスーパーリフォームの説明や査定結果の報告をするだけでなく、オーナー様から受注を１件でも多く頂けるよう営業力の向上に努めております。
本奮闘記をご覧になられたリフォーム会社様とオーナー様に一緒に同行営業させていただくことを楽しみにしております。