賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

今回の奮闘記では、オーナー様とのやり取りの現場ではなく、少し視点を変えて皆様の会社でも行われている営業会議についてお届けさせて頂きます。

私は入社したての頃、スーパーリフォームはオーナー様にとって良い商品だから、商品の説明さえしっかり行えれば簡単に受注が増えると考えておりました。
従いまして、最初の頃はひたすらスーパーリフォームの仕組みと借上げ金額の説明を正確に行う事に注力しておりました。

ところが世の中そんなに甘くはありません。
営業に出始めて１ヶ月経過してもなかなかオーナー様から契約を頂けない。
私は常に「オーナー様にはスーパーリフォームをご理解いただけているはずなのに何故なのか？こんないい商品なのに何故契約出来ないのか？」と自問自答しては解決策が見つからない状態でした。

各営業マンは入社すると必ずこの壁にぶち当たります。
特に入社したての頃は、「商品の説明・借上げ金額の説明」を正確に行う事に目がいきすぎて、オーナー様の心理状況や物件特性を考慮に入れた営業トークまで出来ないことが多いのです。
そこで、弊社では毎週１回の営業会議にて上長や他の営業マンと一緒に「オーナー様の攻略法」を打合せする事になっています。

営業会議では、見込案件及び先週訪問したオーナー様の内容報告及び見込案件のクロージング方法の検討がメインです。
私は先にも述べた通り、スーパーリフォームの説明だけすれば受注出来るのではないかと相当安易な考えでおりました。
実際、説明だけして契約してくれるオーナー様は年に一人か二人しかいないのが現状です。

営業会議は今月契約可能な見込案件から発表していくのですが、何故この物件が見込案件なのか？オーナー様がどのような状況で、どのような説明をし、結論を頂くまでの過程はどうなっているのかを理路整然と発表しないと、上長からは矢継ぎ早に「何故、何故、何故？」と質問の集中砲火を浴びせられ、直ぐに炎上してしまいます。
他の営業マンが炎上しているのを見て、次回の発表までには「ここは調べておかないといけない、この事は必ずオーナー様にヒアリングしないといけない」という事を自分なりに学んでいくのです。
案件のクロージング方法については、上長からはよく「クロージングまでの物語は？」と質問される事が多く、こちらも上長が納得する形で答えないと集中砲火を浴びてしまいます。
私の上長は、会議に出席している他の営業マンに
「君だったらこのオーナー様をどう契約に持っていく？」
と聞いてくるのです。
これは個々の実力を試すこともありますが、最も聞かれたものに問われるのは、オーナー様のニーズに対して瞬時に物語が描けるかの判断ができるかということです。
これは営業的な感覚を養う為にはとても優れた手法だと思いますが、毎回出席している私達にとっては、自分の発表が終了しても全く気がぬけず、全員の発表を耳を澄まして聞いておかないと質問された際に回答ができないため、会議終了時の虚脱感はとても言葉では言い表せません。

このようにして会議では毎回提携会社様と同行させて頂いたオーナー様の案件をどのように掘り進めてクロージング持っていき、受注、契約に繋げていくのか、勘ではなく細かく分析を行い、決定率UPにつながるようにしております。

まだまだ記載したい事はたくさんあるのですが今回はこれまでにし、次回は社内研修の一環として行っております「ロールプレイング研修」についてお届けいたしますのでご期待くださいませ！

ビジネスホテル経営に行き詰ったオーナー様へ、賃貸マンションへのコンバージョンを提案した提携リフォーム会社のＳ様。

コンセプトには自信を持って説明したものの、オーナー様の反応はいまひとつ。果たして提案は受け入れられるのか？！

新しいビジネス、「変化」に消極的なオーナー様ご夫妻・・・・。
しばらくの間、各々が提案について考えこんだあと、沈黙を破ったのは娘婿でした。

「お義父さん、現在　ビジネスホテルは赤字ですよね。多額の費用をかけて成功すればいいですけれど、必ずうまくいくとは限らない。・ ・・・であれば、不確定な成功に期待するよりも安定を取るのも一考では？」

すると、オーナー様の娘さんも・・・・

「そうよ、具体的な提案と収入の計画を見てから決めてもいいじゃない。調査・提案までは無料だし、お願

いしてみましょうよ。」

それからしばらく沈黙・・・オーナー様は目を閉じて慎重に考えておられました。

そして・・・

「わかった。これからはお前たちに経営を引き継いでもらわなきゃいかん。一世一代の決断なのだから、お前たちが吟味して決めなさい。」

と、娘夫婦に告げたのです。

私とＳ様はうれしい反面、オーナー様の決断に改めて責任を感じたのでした。

早速、具体的なコンバージョン計画の打ち合わせに入りました。

オーナー様ご家族で話し合い、提示された条件は３つ。

① 工事予算は８千万円まで。
② 事業の利回り（表面利回り）は１５％以上、保証金額のみでも利回り１０％以上
③ １Ｆに入っているテナントに迷惑をかけないこと。そのまま入居してもらうこと。

③は問題なく対応できそうでしたが、①と②はクリアするのが大変でした・・・。

と、いうのも元の建物がビジネスホテルですから一部屋あたりの面積は狭く、そのまま改装するとワンルームタイプの賃貸マンションになってしまう予測。これでは現在供給過剰で余っている物件と差別化できません。提案としては不充分な内容となってしまいます・・・。

これを改善する為に、「二つの部屋のスペースを使って一つの部屋として使う」ワンルーム2戸分を1戸の１ＬＤＫに振り替えるリフォームプランを立てたのです。

―― ビフォー ――

―― アフター ――

これなら入居に自信を持って提案できます。

オーナー様の信頼に応えて「安定した事業」をご提供できると確信したのです。

が、しかし、この計画の唯一の弱点は収益効率、利回りでした。ワンルーム2戸を1戸にまとめても、ワンルーム2戸分の家賃は取れないのです・・。

もちろん、部屋数が多い方が高い利回りになることは　オーナー様も承知していました。そして、それはあくまでも「入居率が同じであれば」という前提であり、空室リスクを考えれば一概に判断できないことも・・・・。

一方、オーナー様より判断を任された娘夫婦は
「ホテル経営よりも「スーパーリフォーム」による賃貸経営の方が収益を期待できる」

という根拠を示さねばならないとのことでした。

そこで一つの指標として出てきた「表面利回り１５％、保証のみで確定利回り１０％」

・・・という水準には、到達することができなかったのです。

このままでは話は進みそうにありません。このまま諦めなくてはいけないのか・・・・。

その時、Ｓ様が立ち上がりました。
「ワンルームと１ＬＤＫとの複合プランで勝負できませんか？！」

「一部ワンルームを取り入れても募集できないか、提携賃貸管理会社に相談しましょう！」

Ｓ様の熱意に押されて、私も提携管理会社に同行。S様「なんとかワンルームでも募集できないでしょうか？一部だけでも結構です」

提携賃貸管理会社「うーん、あのホテルは駅前のいい場所だし・・・・設備仕様をもっとよくして、キッチンスペースと居室を分離できれば、１Ｋと１ＬＤＫの複合でも募集できるでしょう。」

Ｓ様　「ありがとうございます！！

施工担当者と打ち合わせて必ずいいプランを持ってきます！」

それからはリフォームプランと事業収支計画書の再作成・検証、また再作成・・・
今思うとＳ様は毎日遅くまで本当にがんばっていました。

そしていよいよ、オーナー様の出された条件を満たす予算８千万円以内、利回り１５％、確定利回り１０％超の事業収支計画が出来上がったのです。

最終的な工事費用と利回りは・・・



・ ・・と、なりました。

オーナー様ご家族は全員揃ってその提案書を真剣にご覧になったあと、
「私達の為によい提案を考えてくださって、本当にありがとうございました」

と、笑顔で話してくださいました。

そのプランにて見事に受注。
このような状態だったホテルが




このように生まれ変わりました。




現在は常時満室、たまに空いてもすぐに埋まる人気物件としてオーナー様にも入居者にも満足いただいています。
Ｓ様も「これは本当にやりがいのある仕事ですね。これからも頑張っていきましょう！」と、ますます張り切っておられます。

今後もオーナー様の「一世一代の決断」を成功に導くサポートを続けられることでしょう。

みなさまにも、こんな提案がきっとできます！
少しでもご興味を持っていただきましたら、ぜひお問い合わせください。