賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

福島県にて提携しているリフォーム会社Ｓ様の初めての案件は、単なる賃貸リフォームではありませんでした。

それは、ビジネスホテルから賃貸マンションへのコンバージョン計画だったのです！

ただでさえ初案件は緊張するものですが、そこに加えて未経験のコンバージョン計画をＳ様は受注することができたのでしょうか・・・

実は、地元で業歴の長いＳ様は　提携する以前からホテルのオーナー様より相談を持ちかけられていたそうです。

ホテル業界も折からの不況に加え、地方都市は駅前空洞化現象により客足は減る一方。建物老朽化も重なり売り上げ減少傾向が続いていたのです・・・・。




さらに、追い討ちをかけるように大手チェーンホテルの新築オープンが続きました。料金は同等で新築、全国で使えるポイント制度などのサービスＰＲを推進、地元・個人経営のホテルは厳しい状況に追い込まれていきます。

ホテル経営者であるオーナー様は事業を次の世代に譲る時期だと考えていました。が、このような厳しい状況下では一人娘とその婿に譲っても心配だと悩みに悩んで、家族を集めて今後どうしたらいいのかを話し合ったとのこと。

さてさて一週間後、期待と緊張の中ご自宅にお伺い致しました。
伺うと、変わらず無愛想なご様子・・・提携リフォーム会社N様も緊張がより一層高まっておりました。
世間話もそこそこに、まずは私から【空室の原因】をお話しました

まずは、告知方法！これだけ世の中にインターネットが普及しているのにも関わらず、
インターネット掲載が一切なされていないことを、その場でインターネットに接続し
お見せしました。すると
『ほんまじゃ～。いっぱいマンションが載っとるのぉ』
『今は、パソコンでお部屋探す時代なんですよ』
と、提携賃貸管理会社様もうまく合いの手・・・
『よし、乗ってきたなぁ』

次に賃料設定！オーナー様にとっての近隣ライバル物件資料などもご覧頂きご説明。
『えらい安いんじゃの～』

最後に間取り。今は入居者ニーズが高く、選ばれるマンションにすることが大切とご説明。
『わしゃ、畳が好きじゃけぇ、今のままがいいが、若いのは板の間かのう』

強面は変らないも、あのご主人様が前に身を乗り出して聞いて頂けました。
『いろいろ難しいんじゃなぁ。お宅はよう知っとるのう』

始めは、『話を聞くだけじゃ!』と無愛想なご主人様でしたが、私どもの提案を積極的に
耳を傾け聞いて頂けるようになりました。
(前編での上司の言葉を実現することが出来ました)

大切なのは、一方的な売り込み営業ではなく、オーナー様のニーズを感じ取り、
そのニーズに沿った提案（聞きたい提案）を行うことなのです。

『よし、ここまでは順調に進んでるな』と説明を続けていると・・・

『家賃保証会社じゃろ。結局、金額はいくらじゃったの？！』
と奥様が強い口調で話に割って入られました。
『そうじゃった。いくらなんじゃ？』
とご主人様の緩みかけた表情が元に戻りました。

この時ようやく分かったのですが、決定権者は奥様だったのです。
『お金のことは、母さんに任せとるけぇ』
最初にお会いした時、少し強面で無愛想な感じからご主人様をいかに口説くかを
考えていましたが、大蔵大臣は奥様。奥様がご納得しないと契約はしないとのこと。

『前に言うたけどお金ないけぇ、やりたくてもやれんのよ』
『板の間にするだけでも、結構かかるんじゃないの？』

ここからは、奥様だけがお話になられ、ご主人様は強面のまま無言の状態でした。

決定権者を押える事は営業の王道。
『分からなかったなぁ・・・・』と後でN様と顔を見合わせたほどでした。

体勢も整え直し、あの奥様の厳しいご要望にお答えすべく、3社での打合せ結果に
基づいた提案内容を自信たっぷりに説明致しました。

①    毎月約58万円の返済に対して当社家賃保証の完全保証賃料約62万円を提示。
しかも完全保証賃料10年間固定で残りの返済期間もカバーできることをアピール！！
②    リフォームはＤＫ・和室の続き間からLDK一体化（畳をフローリングに変更）への
変更を提案。リフォーム費用は自己資金範囲内の1戸あたり約20万円弱、
トータル350万円を提示！！
③    完全保証賃料で返済金額をカバーした上、月々約4万円お手元に残ることを確認。
約4万円の10年間合計金額が350万円の資金投下よりも上回ることをアピール！！
投資事業としても効果があることにご納得頂きました。




そして、インターネット掲載、管理体制の改善、募集設定家賃の適正化、
人気の高い間取り変更によって完全保証賃料だけでなく
『スーパーリフォーム』の特徴の一つである『入居率アップに伴う『収益分配型』による収入アップ』の可能性にもご期待頂き、何とかオーナー様のご要望に答えることができました。

N『是非、お任せ頂き、今後のマンション経営はご安心下さい。今回のリフォームだけでなく、末永いお付き合いをさせて頂きたいと思ってます』
と、提携リフォーム会社様から、熱い一言が・・・
何とも言えない沈黙の時間があり、奥様が
『このぐらい費用なら何とかなるけぇ。どうする？』
とご主人様のお顔を見られました。
『ほうじゃのう。最初に何回も来てくれたし、
わしらじゃマンションのことは分からんしのう』

初めてお会いしてから約3週間、あの強面のご主人様から笑顔がこぼれた瞬間でした。
N様も私もやっと使命を果たせた思いになり、緊張が緩んでしまいました。
今回の勝因は立地が良いこと。そしてRCという構造と綺麗な外観でした。
提携賃貸管理会社様から非常に勿体無い状況であることを説明頂き、ご主人様・奥様ともご満悦のご様子でした。

結論を慌てずにしっかりとご検討頂き、10日後にリフォーム契約を頂きました。
ご契約の時、強面で無愛想なご主人様は『これで安心して本業ができるわぁ』
険しい表情だった奥様は『これからは赤ペンがいらんくなるね』
と明るい表情で話されていました。

N『上司にも、工事費が多い方がいいけど受注できなければ何も始まらないと、
言ってもらえました。今度、勉強会をしたいと言ってましたよ』
I『分かりました。僕もうるさい上司がいまして、どんどん成果だして見返したいです。
是非、今回のオーナー様を機にドンドン受注していきましょう』
と、今も新しいオーナー様の元へ走り廻っております。

本案件も引き受けて数ヶ月経っておりますが、N様はこまめにフォローし、オーナー様からメンテナンスなどのご相談を直接受けているようで、N様から
『勿論、リフォームは大規模の方が良いけど、こうやって喜んでもらえて、違う仕事も
頂けているから、本当に良かったよ。誰か紹介して頂けるかな？』
と今後の同行営業にも力が入るお言葉を頂きました。

あとで分かったのですが、N様が商談の度にこっそりと、お礼のお葉書を書いていたようです。
日々、努力だなぁ・・・と思いました。