賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

広島県東部にて提携したばかりのリフォーム会社N様のお話です。
ある日、ＲＣ造４Ｆ・総戸数18戸の物件をお持ちのオーナー様にお会いしました。


いきさつを聞いてみると、3回通い『話を聞くだけじゃ！』とようやく今日のアポイントに至ったとのこと。

1回目
N　『こんにちは！私○○建設の・・・』
――――――――――――――――
オ　『何も建てんわ！！！』
と一蹴。

2回目
N　『こんにちは！私○○建設の○○と言います。アパートマンションをお持ちのオーナー様にご挨拶しておりまして・・』
――――――――――――――――
オ　『だから建築屋には用は無いじゃー！』
とお顔も見れず。

3回目
N　『実は、お持ちのマンションが空いてらっしゃれば、私どもでお借りできないかと思いましてお伺いしました』
――――――――――――――――
オ　『お前、不動産屋か？あやしいのう。』
――――――――――――――――
N　『いえ、賃貸オーナー様のお悩みに対して、さまざまなご提案をしておりまして・・・。一度、詳しい説明をお聞きいただけませんか？』
――――――――――――――――
オ　『話を聞くだけじゃ!』

ようやくのアポイントでN様も少々鼻息の荒いご様子。
『ここは、何とかしないと』

使命感と普段から関西人の上司に
『自分がオーナー様やったら、その提案に耳を傾けるんか～』
と怒鳴られたことを思い出し、いざ出陣！！

オーナー様は配送業を営まれており、強面で無愛想な感じ。
名刺交換を終え、ちょっとした世間話の後、本題に入った途端・・・・・
『わしゃあ建てるんじゃなかったと思うとるんじゃ！』
（訳：私は建てるべきだはなかったと思っている！）とのこと。

お話を聞いてみると、「絶対に儲かるからやりましょう」と言って、15年前に施工した建築会社が10年前に倒産しており、初めの3年間は満室だったが、それ以降は退去あっても入居が決まらない状況が続き、ついに現在では18戸中11戸空きの状態で不満爆発のご様子。
返済は毎月約10万円マイナスで預貯金を切り崩したり、本業から回しているとのこと。

『ご立腹も当然か・・・。なかなか、懐に入るのは難しそうだなぁ』
～終始、重苦しい空気が部屋中を取り巻く～
『やばいぞ。このままでは、提案までこぎつけないし、本音も聞けないな』
『しかも、奥様は話しするけど、ご主人様はずっと怒っているし、何とかしないと』

～その時～
『自分がオーナー様やったら、その提案に耳を傾けるんか～』の上司の一言を思い出し、
『今日は、私がお手伝い致しました、あるオーナー様のお話だけでも聞いて下さい。ご興味あれば詳しくお話します。お聞き頂くだけでも結構ですよ』
と切り出し、パソコンでリフォーム事例のご紹介と、そのオーナー様とのいきさつから
ご契約までの道程をお話しました。
勿論、似たような事例をチョイスし（少しアレンジしましたが・・・）、あくまで売り込みはせずに・・・すると、

『わしゃあ建てるんじゃなかったと思うとるんじゃ！』の一言しか話さなかったご主人様が『そんな、うまい話があるんかいのう？』（訳：そのような、おいしい話があるのか?）と。

『しめた！ようやく聞く体勢になってくれた』

ここからは『スーパーリフォーム』を詳しく説明させていただき、半信半疑ながら
興味津々のご様子になられ、質問の飛び交う商談の場に変わりました。
同じ境遇のオーナー様もいるのかという親近感を持って頂けたのがうまくいきました。

現状の賃貸市場から地域状況、賃貸リフォームの必要性をお話し、
『まあ、一回みたるけぇ～』(訳：まず、一度(提案を)もって来い)
と空室原因の調査も兼ねて物件調査をさせて頂くことになりました。

一週間後、奥様と提携リフォーム会社様、提携賃貸管理会社様と私で現地集合し物件を
見せて頂きました。
問題は、昔によく作られた【ＤＫ＋和室＋和室】の２DKタイプの間取りにありました。


よく見る間取りですが、今では人気が無く、今回の空室原因の大きな要因でした。
奥様も不動産業者にリフォームを勧められており、人気が無い事にはご理解されているようでしたが、空室状況のご不安から、なかなかリフォームに踏み出せないでいました。
室内・共用部をひと通り拝見し、1週間後に査定結果の報告をさせて頂く約束を致しました。
すると、奥様から3つの要望が出てきました。
①    まずは返済期間残り10年を凌げる提案をして欲しい！！
②    これ以上借入れはできない！！
③    リフォーム資金は350万円までしか出せない！！

なんと!！どれもかなり厳しいご要望でした。
ここでも『自分がオーナー様やったら、その提案に耳を傾けるんか～』の上司の一言を
思い出し、『とことん考えましょう！！あのご主人様を笑顔にかえましょう！』と
即、提携リフォーム会社様の事務所に集合し打合せを開始しました。

～事務所にて～
＊N・・・提携リフォーム会社様　管・・・提携賃貸管理会社様　I・・・私です
――――――――――――――――
N　『350万円ということは、1部屋20万円までか～。もう少しかけて欲しいなぁ。今月のノルマがあるしなぁ』
――――――――――――――――
I　『気持ちは分かります。僕もうるさい上司がいますから・・。でも奥様の要望内でないと、ご主人様まで伝わらないし、それにあのご主人様は、気に入られるとお付き合いが深まりますよ。それに費用をかけても費用対効果が生まれないですよ』
――――――――――――――――
管　『場所はいいけど、和室が駄目だね～。洋室にして家賃設定と募集をきっちりすれば何とかなるよ』
――――――――――――――――
I　『その家賃と近隣の状況であれば、家賃保証金額も何とか出せそうですね』
――――――――――――――――
N　『今、上司に電話して軽微リフォームだけど、Iさんの言葉を伝えて、費用も納まりそうです。将来の外壁塗装はまかせて貰えって言われました』
――――――――――――――――
管　『ただ、家賃設定にご理解いただけるかなぁ』
――――――――――――――――
I　『そこは、近隣の類似物件の資料を用意し、説明しましょう』

すったもんだで約1時間、提案内容が何とか形になり、一週間後には3つの要望に答えることができる予感をしながら、『これは、オーナー様にもご納得いただけるぞ』と事務所を後にしました。
次回は提案からクロージングまでをご紹介いたします。
そして、あの強面のご主人様は笑顔に変っていただけるのでしょうか？

さてさて、前回では提携建設会社の営業担当の方が、
「スーパーリフォーム」に取り組み始めてから
オーナー様より入居改善・収支改善提案のご依頼をいただくまでをお話ししました。

今回はそれからどのような提案をしたかについてお話しします。
オーナー様の反応やいかに？

今回の物件は県下最大の都市の中心部に近く、立地条件がよくて駐車場も確保されていました。
なのに、入居率は全8戸中4戸の５０％。

４ＤＫという広めの間取であり、内外装のフルリフォームにより充分競争力が持てる、と
地元の提携管理会社のお墨付きをいただき、
いよいよ建物内外装（ハード面）のプランニングです。

主なリフォーム内容は・・・

・外壁塗装
・屋上防水シート交換
・４ＤＫから２ＬＤＫと３ＤＫへの間取変更
・和室⇒洋室へ仕様変更（押入れ⇒クローゼット含む）
・キッチン交換（カウンター設置）
・洗浄機能付暖房便座
・ＴＶモニターインターホン
・クロス全面張替え

・ ・・となります。

一方、募集体制(ソフト面)についての提案も併せて行いました。
この投稿の続きを読む »