賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

さて、大好評の営業マン奮闘記。前回から、引き続き
東北営業課Nのお話です。

前向きに検討も、借金を嫌がり、且つ予算オーバーのオーナー様に対し、焦る担当営業マン。但し、ここからがスーパーサブリースがただのリフォーム営業でないところの見せ所です！

今回は学生マンション！春の繁忙期を逃したら、今回のような条件は出せなくなる点で、「今しかないチャンス」という点を強く訴えました！

「確かに日本管理センターの立場に立てば、それは一理ある」とオーナーも再び早めの結論を考えはじめ、リフォーム内容の再考へ。

当初、24戸のうち１Rが多かったため、うち１R12戸→２LDK6戸にしていたのを、
１R6戸　→　２LDK3戸に変更。
結果、300万ダウンの提示が出来、
2000万―300万　＝　1,700万の工事費の提案が出来ることに！！

ただし、それでもオーナー様のご希望より200万も足りない。。

そこで生きてくるのが、「確定利回り」！SSLがご相続でも活きることはもちろんのこと、このマンションに投資する事で、どのくらいお金が返ってくるか、オーナー様に説明しました。

金利が低いこのご時勢、なんと最低でも確定利回りが30％以上！さすがにオーナー様も、「すごいね」と驚きの表情。何とか希望を200万上乗せした、1,700万で商談が成立しました。

今回の件で　弊社提携先の企業様もこのシステムの魅力がオーナー様に伝われば、少しの予算オーバーでも受注ができるんだ！
・・・・と、自信を持つことができました。

他社がやっていない仕組みという事もあり、困っている方、経営を安定させたい方からの弊社提携先企業様への問い合わせも非常に増えてきております！是非、継続的なリフォーム工事受注にスーパーリフォームのご採用を！

お気軽にお問い合わせください。

大好評の営業マン奮闘記。今回は東北営業課Nからのお話です。
物件は、これからの時期にピッタリの学生向けマンションのお話です。

お客様は山形市在住のT様。設立当初から弊社と提携している会社が提案に行ったお客様です。

賃貸住宅の経営を始めたきっかけは、 国立大学生向けのマンションという、土地の有効活用の提案でした。
時期もバブルの絶頂期。まさに「どうやってお金を増やすか」しか念頭に置いてなかった計画でした。

10年前までは経営も上手くいっていたようですが、空室が長期化しはじめ、更にここ5,6年は空室も増えてきている状態。 且つ、所有者だった方もお亡くなりになり、現在は奥様が経営している状況。
このまま物件に何も手を加えず、また空き室が目立つ状態だと、息子への相続も考えると不安になるということで、弊社提携の会社へ相談に行ったところでした。

そうは言っても、入るかどうか判らないものに多額の費用を掛けるのはいささか不安なようで、そこで相談を受けた提携会社が「一括借上家賃保証」とセットで、提案することになりました。

そこで見たものは。。。。



学生が減っているご時勢、１Rが多すぎる点がまず問題。1部の部屋は間取り変更が必須でした。また内装も一昔前を感じさせるもので、間取りの変更及び設備・建具が必要な物件でした。


「このままでは入居者を呼び込むのは難しいですね。思い切った提案をさせてください！」

・・・とは言ったものの、フルリフォームとなると予算も大きくなります。

ですが、フルリフォームこそ弊社の一括借り上げによる保証提案が生きるのです。なんと計画時にある程度投資効果が分かってしまうのです！ 借り入れを起こす際も自信を持って金融機関へ提案できます！

そして、張り切って見積もりを持っていったところ、オーナーとしては新規で借り入れを起こすつもりはなく、現金でやりたい意向。との事。

目安としては1,500万ぐらいまでは出せるという状態。
しかし、見積もりは2,000万・・・・

「ただ、予算削ってしまっては、入居者が入れられない、ただのリフォームになってしまう」

500万の差をどう埋めるか、営業マンの腕の見せ所でした。。

→　後編へ続く

前回に引き続きまして、北海道営業課のSが担当させていただきます。
前回はオーナー様へ訪問する上で、事前調査の重要性をお話させていただきました。
今回は、実際、その情報に基づいて、オーナー様とのお話についてご紹介させていただきます。
オーナー様は、70歳の女性で、ご主人は既に亡くなっており、息子さんと2人暮らしです。
アパートをお持ちになった経緯はいかがですか
・・・・・・・・・・・・・・
オーナー様 元々、昔からアパートを持っていて、かなり古くなったので、自宅を改修した●ホームに相談して建てたんですよ。そのままそこの建設会社で管理をしてもらっていて、10年くらいは全然困ることもなかったんだけど、ここにきてあいてきて、どうしようかと思っていたら、お電話いただいたので、話聞いてみようかなと思ったの。
・・・・・・・・・・・・・・
S 【●ホームさんは、建てるプロなので、建てている物件は非常にいいですよね。当社も実は何棟か、既に借り上げさせていただいた物件もあるんですよ】
・・・・・・・・・・・・・・
オーナー様 【そうなの？みんな、●ホームさんにそのまま管理してもらってるわけではないの？】
・・・・・・・・・・・・・・
S 【ほとんどのオーナー様は●ホームさんで建ててそのまま管理を任せている場合が多いですね。ただ、母体が建設会社ですので、建てるのはプロなのでいいものを建てられるのですが、問題は建てた後、運用がプロなのかといったら、残念ながらそうではないので、今までお話いただいたオーナー様も同じように空室でお困りで、お話しいただくケースが多いですね。実は、今日お伺いする前に外観を拝見させていただいたのですが、オーナー様は物件を最近見られたことございますか？】
・・・・・・・・・・・・・・
オーナー様 【自宅から離れていて、車の免許をもっていないから、全然見に行ってないのよね。】
ここで、外観の写真と共用部の散らかっている状況をお見せする
・・・・・・・・・・・・・・
S【中を拝見しておりませんので、外観だけでお話しますと、建物は非常にしっかりしたもので、場所も地下鉄の駅から近くいいのですが、そとの雨だれが、目立ってきているのと、共用部が散乱しているんですね。引越しを検討される方は、1件しか見ないで決める方はおりませんので、何棟かみてから皆さん決めます。そのなかで、まず、一発目に見た目から入りますので、物件が汚れていたのでは、中を見る前にトーンダウンしてしまって、どんなに建物が良く、内装が良かったとしてもそれでは、皆さん決めませんよね。もしかしたら、共用部がよごれているのは、たまたま、私が行ったタイミングが悪かったのかもしれませんが、そのたまたまのタイミングで入居者の方が見に来たとしたら当然決めませんし、案内した仲介業者もこの物件は、管理状況も悪いから次からは案内できないなという印象を持ってしまうので、次からはなかなか案内してもらえなくなりますよね。
・・・・・・・・・・・・・・
オーナー様【確かにそうですね。実は、外壁はそろそろやったほうがいいと、●ホームに言われて、そろそろやろうかという話はしていたんですよ。ただ、管理状況が悪いというのは知りませんでした。
・・・・・・・・・・・・・・
S【当社であれば、オーナー様に保証をする立場なので、物件を埋められなければ保証したお金をオーナー様に補填しなければいけませんので、このような清掃状況で放置することはありません。外壁はやはりこのタイミングでやられた方がいいですね。●ホームさんで仮に外壁のリフォームをしても保証はないですよね。ただ、当社の場合は、リフォームしていただければ、家賃保証をつけますので、万が一埋まらなくてもご安心いただけるので、お申し込みいただくことが多いのですよ。
オーナー様【それなら、ぜひ御願いします。】
・・・・・・・・・・・・・・
S【まだ、室内を見ておりませんので、物件の室内も拝見させていただいて、その上でリフォームの見積もりと当社の借り上げ金額を合わせてお持ちしますので、その上で、ご検討を御願いします。マスターキーをおもちであれば、一緒に見に行きましょう】

（その後、オーナー様と一緒に物件を拝見し、現状の集金状況（滞納状況）、残債額（返済額）等を確認の上、1週間後に査定報告をし、申し込みを頂きました）

今回のリフォーム内容は、外壁のタイル部分の高圧洗浄とタイル部分以外の塗装、TVインターフォン、洗浄機能付温水便座の追加工事の受注を頂きました。（総額220万）
今回は、初訪～クロージングまで2回の訪問で結論がでましたが、事前調査をしていなければ、仮に受託できていたとしても、後２～３回の訪問は必要であったのではないかと思います。
今後の皆様方の受注拡大の参考にしていただければと思います。

今回の奮闘記は、北海道営業課のコンサルタント、Sが担当致します。

今回は、訪問する前の事前調査についてお話させていただきます。

ただ、テレアポして訪問してもなかなか成果にはなりづらいです。物件ごとで空室の原因が違います。訪問して直接オーナー様と話をする前の段階で、オーナー様の所有物件を調べることで、その物件の空室の原因が何なのかある程度把握できます。空室原因を把握したうえで訪問するほうが、受託確度は格段に高まります。
私は訪問の際には、事前にインターネットで、直近の募集条件と周辺の同種の物件の募集状況を確認し、物件の外観を先に確認してから訪問しております。
インターネットの募集状況を確認することによって、その物件の大まかな設備や、間取りが把握できます。
また、インターネットでの掲載の仕方自体で、その管理会社の力量がある程度わかります。また、募集条件が近隣同種の物件に比べて、適正なのかどうなのか、
そういったことを事前に把握しておくことによって、オーナー様への切り口が変わります。物件の外観を見ておくことによって、外回りのリフォームが必要なのかどうか、
駐車場が部屋数に対して足りているのかどうか、清掃状況がどうなのかなどがわかり、オーナーとお会いした際に事前に提案できます。
当然、借り上げの金額も重要ですが、初訪でほぼ勝負が決まってしまうことが多いです。空室が出ているということは、何らかの問題が必ずあります。立地が悪い、、間取りがその立地に適していない、管理会社の管理状況が悪い、仲介力がない、駐車場台数が足りていない、家賃が近隣に比べ高い、外壁が傷んでいる等々、その問題点を解決できなければ、当社でやろうが、だれがやろうが、埋まりません。ある程度物件の問題を把握して訪問しないと、対オーナーと面談してもまず、話はうまくいきません。
今回の対象物件は、ハウスメーカーで施工した築12年のRC３階建てのマンションになります。元々、オーナー様のほうで昔から、同地でアパートを経営しておりましたが、老朽化のため、立替をしており、現在は、その建てたハウスメーカーで管理をしているという状況でした。
本物件については、インターネットで事前に確認したところ、立地はよく、近隣同種の物件と比べても家賃は適正と判断できました。ただ、周りの物件に比べ、特段優位性のある設備がないこと、ハウスメーカーで管理をしており、仲介店舗を持っていないため、募集はすべて他の不動産業者に任せており、インターネット上でも複数の会社で掲載しておりましたが、同じ空室でもそれぞれ、募集家賃が違うなど、整備の甘さが判断できました。また、概観を確認したところ、物件に雨だれの後が多くついており、古びた印象であること、仲介業者のポスターが剥がれ落ち共用部にごみが散乱しているなど、管理体制の甘さも感じ取れました。その事前情報に基づいて訪問いたしました。
実際オーナー様の反応は、、、
次回、オーナー様との交渉についてお話させていただきます。
ご期待ください。

強面だけど気さくでおおらかな社長が所有の劣化が激しい物件ですが、まずはリフォームの必要性を写真で訴求をしようとしたら

社長『すこし汚いけど、ちょこっと清掃すれば良い物件になるだろう！』

との予想外の返答。

一瞬怯みましたが、ここははっきりと

担当K『この物件は絶対にフルリフォームが必要です！』

W部長は大きく頷く。

社長『そうかなぁ？少し直せば入ってくれるだろぉ』

W部長は俯いている。

担当K『いいえ、社長！今の入居者は贅沢になってますので、新築や築浅物件に入りたがります。古い物件には見向きもしません。しかも、数ある物件の中から選ぶので、ニーズに答えた物件にしないと選ばれません。』

社長『じゃあニーズって具体的には何なの？』

即座に先日作成した提案書のリフォーム内容とリフォーム見積り（施工費2200万円）の説明を行う。

見積金額を見た途端に先ほどまで気さくでおおらかだった社長が経営者の顔に。。。

社長『エアコンは入居者に付けてもらったらいいんじゃない？あとウォシュレットとかデザインクロスとかIHは必要ないだろう！あと洗濯も外で十分だろう！！』

担当K『社長。数年前はIHとかウォシュレット等は必要ありませんでしたが、近年の供給過多で入居者ニーズは高まっており、家賃が安くても必要な設備がなければ入りません。その必要最低限を今回提案させて頂きました』

社長『でも2200万のリフォーム費用は大きいぞ！』

担当K『私の父も60代ですが、若いころは共同トイレ、風呂なし物件は当たり前だったと言ってたことを思い出したのですが、今はそんな物件は絶対に入りません。数年前まではエアコンやウォシュレットを設置することで近隣物件との差別化を図っていましたが、今はそれらがない物件は相手にされません。

ちなみに、社長のお孫さんはエアコンなしウォシュレットもない、洗濯は外でしないといけない物件に住まわれますかね？』

社長『我々の時代はそういうものだったけどなあ、でも孫は嫌がるだろうね。』

担当K『そうですよね。特に女性は防犯性やデザイン、快適性を求めています。男性はさほど拘らない傾向にありますが、女性のニーズを無視したら、ターゲットは半分になります。』

社長『そう言われるとそうだねぇ。』

W部長は大きく2回頷く。

リフォームの必要性については一旦ご納得を頂きました。

が、間髪入れずに

社長『ところで募集家賃はリフォームしても変わってないね。普通は募集家賃を上げるんじゃないの？そうしないとリフォーム費用を回収できないじゃないか！』

担当K『昔、賃貸業界が需要と供給のバランスが良かった頃は施工費から募集家賃を決定してましたが、今の家賃はマーケットが決めるんです。だから、沢山リフォームしてしっかり家賃を取るのではなく、必要最低限のリフォームを施し、適正家賃で募集しないと良いのに高くて入らない物件が出来てしまします。』

社長『なるほど。JPMCさんはよく研究してるね。』

担当K『ありがとうございます。僕たち賃貸経営のプロが調査した適正なリフォームを施して、適正な賃料で適正に募集すればおそらく入る物件になります。おそらく。』

社長『おそらく？』

担当K『そうです。おそらくです。先ほども回収という言葉が出ましたが、賃貸経営も事業ですから今回2200万円の投資をされて「おそらく入るでしょう」では社長も物件の再生化には踏み切れないと思います。』

社長『そうだね。2200万も掛けるんだから入居者を連れて来いって言いたいよ。』

担当K『はい。ですから僕たちが10年間固定の家賃で全室をお借りして経営代行をします。今後は御社の社員さんを入れる必要も無くなります。』

W部長は小さく頷く。

ここぞとばかりに収支提案書を出して収支について解説し、毎月の最低保証が38万円であることを説明。

担当K『今回の提案は物件の再生化と収益の安定化が実現しますし、計画段階で利回り20.7％が確定してますので、是非ご決断をお願いします。』

社長『そうか、厄介だった物件が蘇って、安定収入になるのが約束されるなら安心だなぁ。』

担当K『そうですよね。2200万円投資しても失敗しないことが約束されてますから！あとW部長も本業の総務に専念できると思います。』

W部長は苦笑い。

社長『そうだね。良い提案をありがとう！税理士に相談して前向きに検討するよ。』

ということで、リフォームと借上げの確約を頂戴し、1時間30分のバトルは終了しました。

そして後日、社長とW部長、税理士さんと面談し、借上げの契約やリフォーム請負契約、融資のスケジュールが決まりました。

リフォームパートナーの営業担当は今月の売上目標を一発でクリアしたと小踊りしていました。

外観も見違える程きれいになりました。



内部は白を基調にセンスアップしました。


後日談として、社長は私との会話の途中「この若造が生意気を言いやがって！」と思っていたとW部長から聞きました。

しかし、最終的には『良い提案をありがとう』との言葉を頂戴したことが僕のコンサルタントとしての勲章です。

思いが強すぎてヒートアップすることもありますが、僕たちはガチンコ勝負でオーナー様の資産の最大化を提案しているのです。

中四国営業部のHYが担当いたします。
営業スタイルには、①ダイレクト営業　②反響営業　③紹介営業と大きく分けると
３つの手法があるかと思います。
それぞれ、特徴もあり、各会社様でどの手法が合っているかを打ち合わせしております。

今回は島根県松江市のある提携リフォーム会社様のお話です。
こちら提携リフォーム会社様の担当者はダイレクト営業中心に日々訪問活動を継続されてます

ある日・・・
担当O
『ダイレクト営業もしんどいね、Hさん。継続する事が大切だろうけど大変だよ。愚痴っても仕方ないけどね』
・・・・・・・・・・・・・・・
HY
『確かに大変な営業ですね。ただ、実績も出てきましたし、継続は力なりですよ。ターゲットを絞り、効率アップは図りましょう』
・・・・・・・・・・・・・・・
担当O
『何か他にできる営業はないかな。ダイレクト営業だけではなくて・・・』
・・・・・・・・・・・・・・・
HY
『もう一度きっちりと紹介営業もやりましょう。以前は、銀行へ挨拶しただけで、フォローも出来てないですし』
・・・・・・・・・・・・・・・
担当O
『銀行は紹介してくれるの？前もあまり興味無い感じだったよ』
・・・・・・・・・・・・・・・
HY
『しっかりとアポを取っていただいてスーパーリフォームをプレゼンさせて下さい。銀行にとってもメリットはあります。支店をピックアップしてアポ取りをしましょう』

スーパーリフォームは金融機関にとってもメリットがあります。
・現返済をカバー・・・融資先オーナーの残債に対する返済を一括借上家賃保証の金額でカバー
・追加融資の促進・・・一括借上家賃保証でリフォーム融資を促進
・借換融資の提案・・・他行で融資受けているオーナーに一括借上家賃保証で借換提案が可能
しっかりと訴求して、フォローすれば紹介も頂けるはず。
あとは、理解ある担当に会えるかどうか・・・。転勤も多い業界だけに定期フォローも大切です。

さて、提携リフォーム会社様と1日かけて6支店のアポイント商談にいざ出発！
意気揚々と出かけました、が・・・
『また案件があればね』『リフォーム費用が高いでしょう』『個人情報なので紹介は・・・』と
ネガティブな発言ばかり。提携リフォーム会社様も意気消沈。
HY
『すぐには紹介頂けないですよ。理解ある担当がいるはずです』
・・・・・・・・・・・・・・・
担当O
『そうだね。定期的にフォローして行くよ』
と、互いに慰めるように紹介営業は終わりました。


後日、いつも通りダイレクト営業でオーナー訪問をされており、あるアポイント営業の同行時に提携リフォーム会社様の携帯電話が鳴り響きました。

担当O
『ありがとうございます。すぐ行きます』
・・・・・・・・・・・・・・・
担当O
『○○銀行○○支店から紹介が来たよ！あれから、定期的にチラシやセミナー案内を持っていってたんだよ。たまにお茶を濁す関係になってね』
なんと、地道に訪問していたようです。
ここはダイレクト営業での筋肉が活かされ、提携リフォーム会社様のお顔に喜びが溢れてました。

銀行Y『いや～。Oさんはいろいろ資料持ってきてくれるから、忘れられなくてね。たまたま、あるオーナーさんからリフォームの資金相談があって、だったら面白い話がありますよってね』

早速、概要を確認。
築31年24戸10戸空き3DK
外観・内装とも劣化しており、大きなリフォームが必要のよう。
残債も無く、オーナー様もリフォームの必要性を感じており検討していたようだが、
入居状況に懸念をお持ちで今ひとつ踏み切れないとの事。
銀行としても築年数から積極的に融資しづらく、真剣に検討していなかったが、
家賃保証でうまく絵が描けるのではと思ったようです。




後日、オーナー様と面談。
少々、無愛想な感じであまり多くを語らないご主人。
スーパーリフォームのプレゼンを行い、安定収入とリフォーム事業の確定利回りをアピール。
提携リフォーム会社様も自社の施工事例をプレゼンし、デザイン力を猛アピール。

銀行Y『オーナー様、取りあえず提案を聞いてみてはどうですか？当行としても家賃保証があった方が安心して融資の検討が出来ます』

ナイスフォロー！！スーパーリフォームに理解のある担当に出会えたものだと、
提携リフォーム会社様と顔を見合わせました。

一言二言しか話さないオーナー様から、査定依頼を正式に受け、その場を退散しました。
よし、銀行から推してもらったし、これは受注できるぞ！！
と鼻息荒く、提携リフォーム会社様・銀行担当と別れました。

次回、クロージングのやりとりをご紹介します。
銀行の紹介に安心してしまい、一言二言しか話して頂けてない事に大きな落とし穴が・・・

今回の奮闘記も、引き続き中四国営業部HYが担当いたします。
前回ついに銀行からの紹介を受け、オーナー様から査定依頼をゲット！

早速、提案内容の打ち合わせ開始です。
【リフォーム内容】
■外壁全面塗装+駐車場ライン整備
■3DK→2LDKに間取り変更
■キッチン・バスユニット・洗髪洗面化粧台・ウォシュレット新設（水周りリフォーム）
■TVモニターホン
■エアコン設置・照明器具交換
■アクセントクロスによる内装の印象力アップ
リフォーム費用は2,500万円（空室+外壁・共用部）

ここまでやれば、物件力アップは間違いありません！立地も良いので、収支提案も自信満々です。
■一括借上家賃保証の金額が979,200円
■空室+外装リフォームでの返済額が約235,000円（10年返済）
■現状売上げが約70万円にて収入を悪化させることなくリフォーム実施可能（しかも家賃保証）
よし、費用対効果としては充分なものとして提案できます。

・・・まず、銀行にて念入りな打ち合わせです・・・
銀行Y『成程。きっちりカバーしてますね。しかも全戸で5,000万円と考えても、返済約47万円だから家賃保証の金額内で返済が出来ますね。追加融資も含め、融資の絵が描けそうです。』
何とも頼もしいお言葉！
提携リフォーム会社様とも受注へ何の疑いも無く、提案の日を待ち侘びておりました。

後日、早速オーナー様に提案開始！
HY『リフォームプランと家賃保証査定が出ましたので、お持ちいたしました！』
リフォームプランと家賃保証のシュミレーションをご説明。自信満々で声も高らかです。

すると・・・
オーナー様『ん！ここまでのリフォームは必要ないんじゃないの。外壁と内装を綺麗に
するぐらいでいいでしょう。今からトータル5,000万円のリフォームは・・・』

あれ？！反応が悪いぞ
HY『先日のご面談で、周りの競合物件の状況や必要なリフォーム内容と想定の家賃をお伝えさせて頂きました。その内容と想定以上の費用対効果がご提案できているかと思います。』
・・・・・・・・・・・・・・・
オーナー様『確かに聞いてたよ。でもそれはお宅の考えでしょ。私の意見もあるからねぇ』

確か・・・
【先日の面談では無愛想な感じで一言二言しか話されず、一方的に提案していたような・・・
でも、頷いていたからご理解されていたのでは・・・銀行の紹介で、受注の可能性が高いだろうと舞い上がっていたのか・・・いつもより、話すばかりになっていたのでは・・・】
頭の中で先日の面談風景が走馬灯のように駆け巡ります。
・・・・・・・・・・・・・・・
HY『私どもとしては、さまざまなリフォーム内容を検討し、費用と家賃保証の金額のメリットが一番出る提案をお持ちしております。しかも、これから10年の競争力を保ち、入居率アップする事が最大の目的です。そうすることで、入居率アップに伴う収益分配金の収入アップにも繋がります』
・・・・・・・・・・・・・・・
オーナー様『・・・』
・・・またもや無愛想な感じで長い沈黙が・・・

すると・・・
銀行Y『当行としては、融資額だけでなく返済額と保証金額のシュミレーションで融資を考えていくつもりです。HYさんとも何度もさまざまな費用と保証金額のシュミレーションを打ち合わせました。本日、お持ちされているご提案が最良です！』
と、徐に返済シュミレーションをご提示されました。
・・・何度もシュミレーションをした覚えが無いのに、この担当は・・・

そこから、銀行Yの独壇場です。オーナー様も当初からリフォーム資金のご相談をされており、
提案のリフォーム費用は想定外も、融資を受けないと元々ご自身で考えていたリフォームすら
出来ないという事もあり、しぶしぶ耳を傾けました。

銀行Y『今日は帰ります。一度、資料をじっくり見てください。私どもも強くお勧めします』
という、捨て台詞で退散いたしました。

HY『Yさん、ありがとうございます。ここからの説得は時間が掛かるなぁと思っていたら、何とも心強い援護射撃でした。』
・・・・・・・・・・・・・・・
銀行Y『あのオーナー様は先代からお付き合いで、元々私どもの話や推薦が無いと納得されない方なんです。HYさんの提案は正解ですよ』

その後、銀行Yさんが3回の訪問面談を重ね、オーナー様の了解を取られました。

後日、詳細打ち合わせの際に・・・
オーナー様『Yさんの紹介とは言え、話が上手すぎると感じ、不躾な態度で申し訳なかった。あの後、良く良く考え、HYさんの言う通りと思ったよ』
と、胸を撫で下ろすかのようなお言葉を頂きました。

リフォームも完了し、3ヶ月で満室になり、オーナー様にもご満足頂いております。




現在も提携リフォーム会社様と銀行Yさんは、定期的に情報交換をされており、
その後3棟の成約に繋がってます。
担当O『今回のYさんとの縁は嬉しいね。HYさんと銀行周りした時は、意味無いのではと思っていたけど。紹介営業は、本当に有難いと思っているよ』
・・・・・・・・・・・・・・・
HY『でも、あくまで一つの営業手法です。Yさんもずっと担当か分からないですよ』
・・・・・・・・・・・・・・・
担当O『勿論、ダイレクト営業は継続しているよ！！！でも、紹介がいいね』

今回は良いご縁から成功事例が生まれました。
さまざま営業手法があるとお伝えしましたが、全てに言える事は、
『継続しないと成果は分からない。継続は力なり』ということでしょうか。

今回の奮闘記は九州営業部 福岡担当Kよりお送りさせて頂きます。

いつもオーナー様とお話をしていて痛感するのは、オーナー様には色々なお悩みがあり、またお悩みと同じぐらいこだわりや独自のお考えあるということです。
当たり前ですが、オーナー様と真摯に向き合い、お悩みを解決し、こだわりを一つ一つ紐解いていくのがコンサルタントなんです。
時にはオーナー様と口論さながらの議論になってしまうこともあるのですが（汗）。



今回は福岡県のオーナー様とのガチンコ勝負のお話です。
福岡の管理パートナーよりご紹介を頂いた電設会社の社長がお持ちの物件を再生した話しなのですが、その電設会社はオフィスビル等の電気設備の仕事が中心 で、管理パートナーとの関係性は深く、ある時電設会社の社長よりご自身が所有しているアパートの経営状態が悪くなってきた為、何か良い手は無いかと相談が あったところから商談がスタートしました。

初めてその電設会社を訪れて応接室に通されたのですが、
大きな亀の剥製が壁一面にたくさん飾られていて、まるで亀が壁を泳いでいるような応接室でした。
お茶を出して頂いた女性社員に伺うと、この部屋は『亀の間』と呼ばれているそうで、さらにそれだけではなく他に『虎の間』という部屋があるとのこと。面白い会社だなぁというのが第一印象でした。
間もなく60歳代後半の強面の社長が入られました。ご挨拶を済ませ、ひと通りの世間話や今年大学に入学したお孫さん（女性）の話を聞き、まず分かったことは、この社長は強面ですが性格は気さくでおおらかな方ということ。

物件は木造築20年・１Ｋ8戸の2棟並び、計16戸を所有とのこと。
物件の詳細を尋ねると

社長『あんまり、物件のことは気にしてなかったけど、なんか良くない状況らしいんだ～。ちょっと待ってね。』
と入り口付近で
社長『おーい。W君ちょっとおいで～』

小走りで入室してきたのは総務部で物件管理も兼任しているW部長（50歳代）という方で物件のことはこのW部長しか把握していないとのこと。

社長『W君、今どんな状況なの？』
W部長『2年前から減ってきて今は16部屋中10部屋空いてます。最近では全然入居がないので、空き部屋は一部 独身社員に賃貸しています。あまり綺麗な物件ではないと不動産屋が言っています。不動産屋が！私は良い物件だと思いますけど。』
と何か言いたげな微妙な言い回し。

それを聞いた社長はショックを受けた様子で

社長『もう、売ってしまおうか。』
担当K『社長…、空室の多い物件は私の経験上高く売れないと思います』
社長『そうなの？？？』

社長は「どうしたものか・・・」というような表情。
ここはなんとかしないと、と私のコンサルタント魂が燃え上がります。

まずは当社の概要、財務内容、業務内容（家賃保証＋経営代行）を説明すると

社長『ほう、そういう会社があるんだねえ。じゃあおたくに任せるよ。』

と言うおおらか過ぎる社長をなだめながら
本題のスーパーリフォームに話を移しました。
全てご理解頂いたところで

社長『いい仕組みだね。さすがスーパーだね、それでお願いしようか。』
担当K『社長、待ってください。まずは僕たちがこの物件の入らない原因や、どこをどのように改修すれば人気物件になるのかを調査して物件再生化の提案をし ます。それと同時に当社の借上げ賃料も査定してまいりますので、それを見てご判断ください。まずは明日にでも、物件を見せて頂いてよろしいですか？』
社長『あぁ、いいよ。リフォームでも何でもよろしく頼むよ。任せるから。』

次の日、リフォームパートナーと管理パートナー、私の三者で物件を拝見。
物件は築20年、16戸中6戸入居（入居6戸は同社社員）
立地は公共交通機関がバスしか無く、決していいとは言いづらい。
物件もかなり劣化しており絵に描いたような不人気物件。

うわぁ…。
建物の内部はまだ大丈夫そうだけど、建物の外側はすぐにでも手を入れないと、これはまずいぞ。
写真では解り辛いですがところどころ錆が目立ちます。

2階バルコニーの床は板が外れて中も朽ちてしまっています。


部屋はそんなに傷んでいませんが、洗濯パンが室内にありません。
その他設備乏しく、単身向けの割には大掛かりなリフォームになりそう。


管理パートナーは苦笑い、リフォームパートナーは舌なめずり。。。

その夕方にリフォームパートナー、管理パートナーとリフォーム打ち合わせを行う。
単身の割には大規模なリフォームですが、おおらかな社長なのですぐにご理解を頂けそうな予感。
リフォームパートナーの営業担当も受注の感触にニンマリしており、すぐにOKを頂けそうな案件なので私も心を弾ませながら家路に着きました。

リフォーム内容は下記の通り
【外装】
・外壁塗装
・鉄部塗装
・共用部補修
【内装】
・トイレ：ウォシュレット設置（電源新設）
・玄関：TVモニター付きインターフォン設置
・洗濯パン：室内に新規設置。
・棚：デッドスペースに新設
・床：フローリングそっくりさんを使用し明るい色に
・クロス：デザインクロスを採用
・建具：調整、塗装
・室内：物干金具設置
・キッチン：混合水栓からシングルレバーに
・キッチン電熱器：HIヒーターに変更
・UB：新品に交換
・居室：エアコン設置

上記で査定を行いました。
近隣の競合物件の比較を行ったところ、現在の物件レベルでは賃料も高く、リフォームすることで現賃料が保てることが判明しました。

一週間後、査定結果報告書も完成し、いよいよ『亀の間』で、W部長も同席で結果報告。
査定結果報告の前に物件の写真を見せて、リフォームの必要性を感じて頂こうと写真を差し出す。
すると社長は写真を凝視、W部長は社長を見つめている。

社長『すこし汚いけど、ちょこっと清掃すれば良い物件になるだろう！』
担当K『？？？』
予想外の言葉にびっくり！ある意味おおらかな回答が返ってきました。
W部長も目を白黒させていました。
この写真を見てリフォームの必要性を感じて頂けると思ったのに。。。

この瞬間、ガチンコ勝負のゴングが打ち鳴らされたのです。

後編に続く

「中古物件の収益改善＝リフォーム」と位置付けするケースが市場には多いようだ。
しかし、この切り口からオーナー様へ提案すると想像以上に苦戦する傾向にある。
同じ「リフォーム」でも視点を変えることによって受注確度が向上する。

今回は「視点」の重要性を紐解いた奮闘記である。



中古物件の収益改善＝リフォーム　　　×
中古物件の収益改善＝リフォーム条件　○

昨年、弊社は「営業部」を「コンサルティング事業部」へ変更した。

「形ある商品」を売るのは営業
「無形の商品」を売るのはコンサルタント

コンサルタントは多様なニーズに応える者であろう。
弊社は、SSL（一括借上家賃保証システム）という「無形の商品」を
全国の賃貸アパート・マンションオーナー様へ提供している。

オーナー様は皆、様々な悩みを抱えている。
「経営不安定」「返済」「相続」「入居者トラブル」等々･･･。
様々なその悩みをオーナー様に応じてソリューション（分析→解決）し
成約へ導くのが我々の仕事である。
その解決策の一つとして「リフォーム」がある。


例えばこのようなケースがあった。
築20年、18室中9室入居（入居率50％）の物件。外から見ても入居は分かる。
このうような物件状況であれば、大抵返済に困っているケースが多い。
残債はなかったとしても、何かしらの悩みを抱えているのではないかと思い、
オーナー様を尋ねてみると、下記のような悩みを頂いた。
（ニーズ引き出しまでのアプローチは過去の奮闘記をご参照下さい）

・年々退去が増えている
・賃料が落ちてきている
・入居者案内自体ない
・最低限のリフォームの必要性を感じている
・リフォームして（お金を掛けて）も入居が付くかが不安
・管理会社を変えようとも、昔からの付き合いがある事も懸念　等々･･･

更に深堀していくと、オーナー様の最大の問題点は「現状家賃収入収益が
返済を下回って（逆ザヤ）おり、手出しをしている」事が判明。

オーナー様にとっては、この状況に家賃保証が適応出来るのなら
「棚から牡丹餅」ようなものだろう。

次回はどのように、その問題点を解決し成約に至ったのか。
「リフォーム」受注へ繋げたのかを開示しよう。

前編ではオーナー様へのアプローチのきっかけ作りからオーナー様より入居改善・収支改善提案のご依頼をいただくまでをお話ししました。
今回はそれからどのような提案をしたかについてお話します。

T社長との話で、未だ1回しかお会いしていない状況で金額を提示しても厳しいのは容易に想像出来るので、オーナーリレーションの構築を先ず進めましょう。

それから、
訪問(1)　近隣市場調査報告書の作成の上、ご説明にあがる
訪問(2)　リフォーム図面の提案。当該物件の類似物件の施工事例も併せて説明

上記2回の訪問で、オーナーリレーションを構築するのが目的ですが、それだけではありません。
大事なのは、片手間経営の限界を感じて頂くのと、リフォーム工事の必要性をキッチリ理解してもらうことです。

そして訪問4回目で査定結果報告と見積もりの提出となりました。

主なリフォーム内容は・・・
(1) 外壁・鉄部塗装
(2) テレビモニターフォンに取替え
(3) 3点ユニット→セパレート化工事
(4) キッチン取替え
(5) 洗面所新設の上、洗濯機置き場新設

以上の内容です。

オーナー様宅にお伺いすると、なぜかお婆ちゃんが同席する運びとなり、内心『決定権者はお婆ちゃん？』と大誤算の可能性。

気を取り直して、収支提案に入りました。さっそくお婆ちゃんから・・・
お婆『えらい安い募集家賃やな～！どうなってんの！』と口を挟む。
オーナー様『募集賃料は前来てもうた時にこれぐらいがM市の状況らしいわ！ちょっと黙って最後まで聞きや！』と多少緊迫。

その後もお婆ちゃんの横槍の中、年配の方も同席しているので丁寧に噛み砕いた説明を行ないました。

営業U『現状の募集体制について調査しましたが、非常に多くの問題がありました。』
問題(1)　インターネットでの募集がなされていない
問題(2)　地元の仲介会社で当物件の認知度の低さ
問題(3)　現在の管理会社（仲介店舗）が社員2名（不景気の煽りで人員削減の噂）
基本的且つ、最も重要な部分に問題が有る旨、十二分に説明。

お婆ちゃん『大変な時代なんやな。でもおたくに任せるなら今の管理会社を断らなあかんのやろ？お爺ちゃんの時代からの付き合いやから言いにくいし、何か悪い気がするわ』
営業U『そもそも、昔からの付き合いであれば、管理会社としてこの入居状況は責任があるのではないでしょうか。さらに入居改善の施策も全く無いのでは？』
オーナー様『そうやねん。何の施策も無い。とりあえず私は、任せっきりでもしっかり運営してくれる会社に任せたほうがいいと思ってセミナーにも参加してこの様に説明を聞いている』
営業U『そうですね。管理会社と弊社の違いは、管理会社は赤字にならないが、弊社は入居が悪くなると赤字になる部分です。入居率が高くないと利益が頂けない仕組みなので、オーナー様に言われる前に弊社のPM事業部が対策を打ち出しています』

以上のやり取りで収支提案は終了しました。

後日、オーナー様から・・・
『お婆がごちゃごちゃ言うてるから、もう少し考えさせてくれ』とのこと。
お婆ちゃんに再度説明は必要ないですか？と聞くと
『決めるのは俺やから、任せといて』とのこと。

それから1週間後、オーナー様より見積もり金額について最終の交渉をしたいので来てくれ！とのことで日曜日に呼び出されました（。。）

オーナー様『見積もり金額が高いと思うんやけど、細かいこと言うのは面倒臭いから税込1千万円でやってくれ』
※オーナーがサラリーマンで仕入れ担当と聞いていたので、値交渉は想定していたので、多少余裕はみていたT社長だが、ワザとらしく電

卓を叩き
T社長『なるほど、厳しい値段ですが今日決めて頂けるのであればその金額でやらせて頂きます』
オーナー様『ではそれで進めましょう。Uさん信じているから頑張ってや！』
営業U『任せてください！』※めっちゃプレッシャーやし

当物件のポイントは、
(1)査定金額やリフォーム金額での勝負でなく、経営体制の見直しを集中して訴求した
(2)リレーション作りに時間をかけ、プロ目線での問題点を的確に訴求

訪問回数を最低限にして受託するのが最も簡単なやり方だと思いますが、オーナーにとっては大事な資産の話なので、簡単に進めるのでなく慎重に、且つ丁寧に進めています。
私ども営業は、今回のオーナー以外にも毎月40件のオーナー様と面談しておりますので、その経験を活かして提携会社様の受注活動を全力支援しております。