賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

よく営業は準備が8割とよく言われますが、私は9割以上占めているのではないかと思います。今回は、訪問する前の事前の準備の大切さついてお話させていただきます。

日頃、ただ電話集客して訪問してもなかなか成果にはなりづらいのが現状です。なぜなら物件ごとで空室の原因が様々だからです。訪問して直接オーナー様から情報を引き出す前の段階で、オーナー様の所有物件の概要を調べることで、その物件の空室原因がある程度把握できます。ある程度の仮説を立てたうえで訪問するほうが、受託確度は格段に高まりますしオーナー様からの信頼性も高まります。

私はオーナー様へ訪問する際には、事前にインターネット等様々な媒体を使い、直近の募集条件と周辺の同種の物件の募集状況を確認し、物件の外観を先に確認してから訪問しております。
インターネットで確認することによって、その物件の大まかな設備や、間取りだけでなくその町全体の情報も引き出せます。
また、インターネットでの掲載の仕方自体で、その管理会社の力量がある程度わかりますし、募集条件が近隣同種の物件に比べて、適正なのかどうなのか、そういったことを事前に把握しておくことによって、オーナー様への切り口が変わります。
物件の外観を見ておくことによって、外回りのリフォームが必要なのかどうか、駐車場が部屋数に対して足りているのかどうか、清掃状況がどうなのかなどがわかり、オーナー様とお会いする前にある程度のオーナー様の考え、ニーズが掴めます。
当然、借り上げの金額も重要ですが、初訪でほぼ勝負が決まってしまうといっても過言ではありません。空室が出ているということは、何らかの問題が必ずあります。立地が悪い、間取りがその立地に適していない、管理会社の管理状況が悪い、仲介力がない、駐車場台数が足りていない、家賃が近隣に比べ高い、外壁が傷んでいる等々、その問題点を解決できなければ、当社でやろうが、だれがやろうが、埋まりません。ある程度物件の問題を把握して訪問しないと、オーナー様と面談してもまず、話はうまくいきません。もちろん営業マンの身だしなみ、言葉遣いなどで大きく受託確度が変わります。
相手の情報を知るべからずして受託は獲得できないと考えております。

今回の対象物件は、ハウスメーカーで施工した築16年のRC4階建てのマンションになります。
元々、オーナー様のほうで昔から、アパートを経営しておりましたが、老朽化のため、立て替えられており、現在は、その建てたハウスメーカーで管理をしているという状況でした。
本物件については、インターネットで事前に確認したところ、立地はよく、近隣同種の物件と比べても家賃は適正と判断できました。
ただ、周りの物件に比べ、設備の甘さが目立っておりました。ハウスメーカーによる管理で、仲介店舗を持っていないため、募集はすべて他の不動産業者に任せており、インターネット上でも複数の会社で掲載しておりましたが、同じ空室でもそれぞれ、募集家賃が違うなど、整備の甘さが判断できました。また、外観を確認したところ、物件に雨だれの後が多くついており、古びた印象であること、仲介業者のポスターが剥がれ落ち共用部にごみが散乱しているなど、管理体制の甘さも感じ取れました。その事前情報の中訪問に至ったのですが、
実際オーナー様の反応は、、、

次回、オーナー様との交渉内容についてお話させていただきます。
ご期待ください。