賃貸リフォームの受注拡大に スーパーリフォーム

賃貸リフォームの受注拡大に スーパーリフォームニュース

2年半で15,000室のリフォーム受注を支援! 実績から見えたノウハウ・情報を余すことなく発信します

マンション経営に家賃保証スーパー サブリース

事例:鳥取県 木造  30戸 築21年

2012,8,27 月曜日 .... カテゴリー: リフォーム事例

物件概要
所在地 鳥取県
入居率 30戸中空室14戸
構 造 木造(築21年)
リフォーム概要
金額 23,500,000円
プラン ★外壁塗装
★JPMCヒカリ導入
★間仕切りドア設置
★TVモニター付インターホン
★玄関ドア内部シート貼り
★新規防水パン設置
★ウォシュレット設置
★内装クロス貼替え
★居室照明器具交換
★収納(クローゼット)
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営業マン奮闘記:『諦めず可能性から発想しよう!』

2012,8,27 月曜日 .... カテゴリー: 営業マン奮闘記

『リフォーム融資がつかない!!』『リフォームしても本当に埋まるの!?』
このような悩みを抱えているオーナー様に私はよくお会いします。
今回は、広島支店コンサルタントOから営業マン奮闘記をご紹介します。

今回の物件は1棟34戸、現在14戸空きのファミリー向けマンションです。



オーナー様との最初の接点はオーナーセミナー会場でした。
こちらのリフォーム会社様は定期的にセミナーを開催し、オーナー様のランクアップに
積極的に営業展開中です。スーパーリフォームを中心に講演させて頂き、多くのオーナー様のご参加から提案に繋がっております。

今回のオーナー様はセミナー講演後の個別相談から商談がスタートしました。

オーナー様 『セーフティネット【民間住宅活用型住宅セーフティネット整備推進事業】という補助金制度があると聞いたのだが・・活用すれば、負担が少なくなるので前向きにリフォームを検討したいと思っている。是非、提案して欲しい』

と、何とありがたいお言葉!セミナー効果も抜群です。
ところが・・・

他エリアはセーフティネットが活用できるのに本エリアは実施可能エリア外。県に確認しても「いつから活用できるかわかりませんよ」との返答・・・・。24年度のリフォーム補助金は活用エリアに制限が・・・・。

リフォーム会社担当
『実は・・・といこうとで今回は補助金は使えません』
オーナー様 『そうなのか。であれば無理にリフォームする』
リフォーム会社担当 『ただ、本セミナーでもお話致しましたが、賃貸住宅の空室対策にはリフォームも大切な要素です。また、スーパーリフォームであれば家賃保証で費用対効果も判断できます。セーフティネットを待つより、入居促進のタイミングを逃さずに検討下さい。』
オーナー様 『いや、前もリフォームを検討したが、今の返済とのバランスが合わないんだよ。補助金でリフォーム費用を抑えるしかないと思っているから・・・』

とのやりとりがあったようです・・・

リフォーム会社担当 『一旦話が流れましたがどうしましょう!?』
担当O 『再度オーナーアポを取得頂けますでしょうか!銀行融資の借換え面での訴求を行いましょう!!』

セミナー会場での会話のポイントは・・・
・リフォームの必要性はご理解されている
・現状の返済にリフォームの追加融資すると返済が厳しいと思っている


再度、現状の返済額・融資先をお聞きし、金融機関への打診が最適と推理!
特に本エリアの金融機関は、スーパーリフォームの家賃保証に評価が高く、
積極的な借換提案も期待できる。
これで再アプローチです!

オーナー様 『セーフティネットが活用できれば借入負担を減らせると思ってたが。
セミナーで聞いたがリフォームは必要だと思うよ。ただ、月々の返済が・・・』

・・・リフォーム工事をすることに抵抗感はなく、
借入をおこしても月々の負担が大きく増えなければリフォーム融資を含み借換相談できる!・・・

JPMC担当 『金融機関への打診はされましたか?今の返済金利は少々高いと思われます。今回のリフォーム融資を含み、見直しをしてみましょう。ご相談されて損はないと思います』
と借換と再度リフォームを行うメリットを訴求
今の金融機関の背景を確認頂き、スーパーリフォームで借換提案へ

余談ですが、金融機関が借換を促進する背景として・・・
1) 不景気の為、企業融資が厳しい
2) 新築のアパートマンション融資も減少気味。また、新築融資は金額が大きい為、審査が厳しい
3) 住宅ローンも頭打ち気味
等々融資対象が減っているが日銀からは資金がジャブジャブ・・・・


オーナー様 『そんなに簡単にいくのかね!?』
JPMC担当 『まずはやってみましょう!』

後日、ある金融機関にて・・・
リフォーム融資を含み借換相談。勿論、スーパーリフォームを全面訴求しました!

金融機関A 『前からお聞きしてましたが、スーパーリフォームの考え方は金融機関にとっても素晴らしい仕組みですね。是非、当行にて提案させてください』

と鼻息の荒く良い回答!
実は、前にスーパーリフォームを訴求しており、前向きに取り組みたい意向を頂いてた金融機関だったのです。
勿論、前もって概要は連絡済み。良い話を理解頂いた上でオーナー様の前で前向きな言葉を伝えて下さい、と前打合せしておりました。

オーナー様 『金融機関も前向きだったね。やはりスーパーリフォームは良い仕組みのようだね』

よし!第三者の言葉でより一層リフォーム意欲が湧いてこられたぞ!

リフォーム会社担当 『おぉ~予想通りですね!後は、審査を待つばかりですね』

今回の提案は、金融機関の回答に委ねる形となりました。
がしかし、セミナー会場での面談のままでは、いつまで経ってもリフォーム受注に繋がらないと判断し進めた経緯です。
勿論、借換が不可、若しくは、返済をカバー出来ない金利であれば受注できない可能性はあります。
ただ本当に大切なのは、受注に繋げる可能性の発想とオーナー様との深いやり取りから信頼関係を構築する事!今回失注しても先に繋がるのです。

結果は・・・・

金融機関A『家賃保証の査定結果も見せて頂き、10年間固定の家賃保証であれば、返済額をカバーできますね!』

上手きいきそうです。しかも・・・

金融機関A『今回、家賃保証が付きますので優遇金利にて対応させて頂きます』
オーナー様 『えっ!金利も優遇してもらえるの。いや~、話半分程度で
相談していたけど、やってみるもんだね。これでリフォームできるよ!』

こうなれば、信頼関係も深くなり、打合せもスムーズに行きます。
現在、リフォーム着工中で10月より入居募集開始の予定となっております

当初はセーフティネットが活用できず失注を予感した案件。
そのままでしたら、ただの中長期案件でした。
可能性から発想し、何か手が無いかと模索することも大切な事です。
借換融資が受けられなければ同じ失注案件かも知れません。しかし、とことんオーナー様へ提案する事で信頼関係が構築され、同じ中長期案件でも質が違うのでは無いでしょうか。

ただのリフォーム提案に終わらない『スーパーリフォーム営業』ご興味ある方はお気軽にお問い合わせ下さい。

営業マン奮闘記:『努力は必ず報われる!!』

2012,7,30 月曜日 .... カテゴリー: 営業マン奮闘記

今回は北海道支社のコンサルタントSがお送りします。
冬が長い北海道、冬場はみんな家に閉じこもります。
その影響からか非常にのんびりされた方が多いご当地。
そんな中急展開に驚いた提案を紹介させて頂きます。

案件をご提供頂いたのは地元提携不動産会社の物件仕入担当Tさんです。
Tさんは物件の仕入ノルマが設定されており、何室仕入れたかで給与が大きく変わります。
毎日・毎週・毎月上司から「産めや増やせや」と発破を掛けられるとの事。
頑張りやのTさんはお困りのオーナー様にどんどん提案し入社から2ヶ月連続ノルマ達成!
スーパーエース
と上司からは評価される一方で、古く空室が多い物件ばかり仕入れてしまった結果
店舗の入居者斡旋のA店長からは
おいT!ボロ物件ばかり取ってくるな!
オーナー様からいつになったら決めてくれるんだって言われて困ってんだよ!

と大ブーイング・・・
心優しいTさんはそれをきっかけに数字が落ち込み上司からは怒られる始末・・・

そんな時Tさんが弊社で開催する研修会にご参加されました。
これまでは『困っているオーナーにリフォームの提案をしてもやってくれないのでは
と思っていたとの事ですが、
リフォーム+一括借上家賃保証【SuperReform】の成功事例を目の当たりにし
保証付ならいけるかも』と感じたとの事です。

提案を断られつつも、こつこつ営業を続けたTさん。
そして営業を開始してから8日後、アポイントが取れ同行営業実施しました。
今回、提案したオーナー様は、築20年の鉄骨造のマンションを所有しており、
まだ返済が10年もあるにも関わらず入居がわずか12世帯中4世帯しか入っていない悲惨な状況です。
その上なんと・・・
図面を見てビックリ!今時、お風呂が共同の物件でした・・・

A店長曰く、入居者が決まらない最大の理由はお風呂が共同であること。
当たり前ですよね。女性は絶対NGです。
私だっていくら家賃が安くても住みたくないです。

さあこの物件をどう攻略していくか。
さて、A店長にケチを付けられ数字が落ち込むTさん
起死回生の受注なるか?!

オーナー様との面談の前にTさんと打ち合わせを行い
一番のネックである共同風呂をまず否定し
リフォームの必要性をご理解頂きましょうと戦略を練りました。

さあオーナー様との初面談
伺うなり突然オーナー様より
私の物件は足が延ばせる温泉付きの大きな風呂があるんです!
ガス代・水道代が安く済むからこれが一番の売りなんです!!
N社さんもっと案内して下さいよ

S、Tさん「・・・・・・」
軽くジャブをもらいましたが
S「オーナー様、今お風呂共同は非常に人気が無いんです。返済もまだまだありますし・・
カウンター気味に
オーナー様「でも102の人が『家にいながら温泉に入れるって最高ですね!』って言ってるよ
オーナー様「実際にリフォーム屋さんから提案されて2部屋室内に風呂付けたけど決まってないし風呂が共同かどうかなんて関係ないんだよ!!お宅らが決められない言い訳してるだけでしょ
全く持って聞く耳持たずでTさんもテンションが下がる一方。
オーナー様「まあせっかくだから自慢のお風呂見てってよ!
なんなら写真撮ってネットに乗せてよ、決めてくんないと返済できないからよろしく!


実際に3人で物件を見に行きました。



外観の見た目は全く問題ありません。
逆に近隣には木造アパートしかなく、音や防寒の面でも優位な鉄骨造です。



そしてこれがオーナー様自慢の温泉です!!
テンション上がりませんよね・・・
今は4人しか入居者がいませんのでいいのかもしれませんが
これが満室になり12人入居した際には
入りたいときには入れない!何人も入った風呂に入りたくない!!
となるのは当然ですよね・・・

諦めかけのTさんとオーナー様のテンションは反比例状態です。

そんな時階段を下りてくる人たちが・・・

なんと偶然案内に来ていたA店長です。
意気揚々のオーナー様は入居希望者様に向かって
この物件は温泉付きで、ガス・水道代は半分で済みますよ!どうですか、ぜひ!!」と。
隣ではもちろん困り顔のA店長と入居希望者様。

入居希望者様「今住んでるアパートは音漏れが酷いんでマンションタイプがいいんですけど
でもお風呂共同は絶対無いです!無理です!!
オーナー様「・・・・・お風呂が部屋の付いてる部屋もあるけど・・・
A店長「そうなんですか!知りませんでしたよ!!じゃあ見てみますか??

入居希望者様「そうですね、空いているならぜひ」



入居者様「ああ、全然いいじゃないですか」
オーナー様「部屋にも温泉引いてるからガス・水道代半分で済むよ・・・
入居者様「部屋もそうなんですか?!それはいいですね!
A店長「冬場はガス代8,000円位浮くんじゃないですか?この物件にしましょう!
無事成約になりました。
A店長「オーナーさん、何でお風呂付いてるの教えてくれなかったんですか??
温泉付きで公共料金安くなる、これ凄い売りですよ

オーナーは入居が決まり喜んではいましたが、現状を目の当たりにして複雑な表情。
Tさん「オーナー様、お風呂のリフォームしませんか?借上げも出来ますから安心ですよ・・」
オーナー様「そうだね・・じゃあ見積もり出してよ・・・」
S「・・・でしたら来週お風呂の見積もりと借上家賃の査定持って来ます」

1時間前の状況から一気に形勢逆転!!
1週間後見積もりと査定を提出したところ
A店長の協力の下、前日もう1室風呂付部屋が成約になったという運も味方に付け
リフォーム費用も想定内(970万円/10室分)借上家賃で返済を確保出来るので安心ということで
無事契約させて頂きました。
12世帯中6室入居で運用スタートし、
1ヶ月目に3室、2ヶ月目に2室、3ヶ月目に1室成約し現在満室稼働中です。

その後結果に満足頂いたオーナー様が融資元の金融機関にこの話をしたところ支店長が関心を示し、なんとその後6ヶ月分のノルマの案件をご紹介頂き、その上リフォーム受注のインセンティブも獲得。
今ではA店長に「Tが仕入れる物件は決めやすいからありがたいよ」と

今回私Sは全く奮闘しておりません!
今もTさんは日々の仕入営業に励まれて、毎週同行させて頂いております。
努力は必ず報われる』『努力に勝る才能なし』を実感する機会となりました。

皆さんの周りにも空室でお困りのオーナー様は多くいらっしゃると思います。
やってみなければ何も始まりません。
オーナー様に弊社と一緒にぜひ営業させて頂ければと思います。

事例:北海道 木造  6戸 築27年

2012,7,30 月曜日 .... カテゴリー: リフォーム事例

物件概要
所在地 北海道
入居率 6戸中空室5戸
構 造 木造(築27年)
リフォーム概要
金額 11,800,000円
プラン ★外壁・共用階段塗装
★駐車場整備
★内装スケルトンリフォーム
★玄関ドア交換、TVモニターフォン取付、照明器具取付
★浴室→
シャワーブース設置
★トイレ→
洗浄機能付便座設置
★キッチン→
システムキッチン交換
★シャンプードレッサー、エアコン、灯油ストーブ、給湯器等 設備一新
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事例:長野県 RC造  21戸 築34年

2012,6,25 月曜日 .... カテゴリー: リフォーム事例

物件概要
所在地 長野県長野市
入居率 21戸中11戸入居
構 造 RC造(築34年)
リフォーム概要
金額 35,000,000円
プラン ★外壁、階段手摺塗装
★間取り変更3K→1LDK
★キッチン交換
★洗面化粧台交換
★ユニットバス入れ替え
★駐車場整備
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営業マン奮闘記:『信号を察知せよ。』

2012,6,25 月曜日 .... カテゴリー: 営業マン奮闘記

6月に入り気温も営業活動も熱を帯びてきた最中、賃貸リフォームは今から最盛期に入ります。

繁忙期中に決まらなかったり、時期を外して空いてしまったりの空室物件のオーナーに対して、リフォームと言う言葉を発するだけでオーナーが耳を完全にシャットアウトしてしまう。

こんな経験記憶に新しくないですか?

今回は長野県長野市からそんなよくある営業場面から、あきらめ、お断りモードのオーナーが発した信号を察知し、起死回生のリフォーム受注に至った物語を長野担当Sがご案内させていただきます。

当該物件は長野市中心部から北へ車で約5分小高い丘の上に建つ築34年の物件です。
間取りは3Kで21世帯中入居は11世帯でおよそ半分が空いており、毎月返済持ち出し中。
さらに空室は増える一方で4万円で募集をかけても決まらないという、もはや賃料減額ではどうにもならない危機的な状況であきらめムード一色でした。

初回訪問日、この日はいつものように提携不動産会社の社員さんが管理を受託するためオーナーを訪問する営業の日でした。
急なアポイントのキャンセルを受けた私は帰りの電車までまだ時間があり、提携不動産会社のご担当者が営業していることを知っていたため、急遽同行させていただきました。

不動産会社担当T様
「それほど話を詰めたアポではないけど、それでもよければどうぞ。
ピンポーン♪こんばんは。」

オーナー
「今日はなんの話ですか?」

不動産会社担当T様
「空室がかなり多いようですので、空室対策のご提案に上がりました。」

オーナー
「なるほど。どんな提案ですか?」

不動産会社担当T様
「3Kという物件の間取りは建築当初はよく見られましたが、今はあまりお目にかからなくなっております。更に家族向けなら1世帯2台分の駐車場が必要ですが、各世帯1台ずつしか確保できておりません。現状では家族での入居は見込めません。駐車場増設は敷地的に難しいので、単身向けの間取りへの変更が効果的だと考えています。」

オーナー
「なるほど。理屈はわかるが今は本業である農業が忙しいし、うまくいっていないアパート経営のことは考えたくもないから遠慮させていただきたい。」

無理もありません。当該物件は築30年を経過しても設備仕様の変更は施されておらず、ほぼ当時のままの昭和で時間が止まっており、言葉悪く言うと「朽ち果てる途中」と言ったイメージなのです。

【写真】
外観)                  居室)                  脱衣所)


S
「一括借上させていただく会社の担当のSです。それでは近隣で実際に私達がリフォームを手掛けて、稼動している物件の例を基にオーナーの物件がどのように生まれ変わるかのイメージプランを作成してお持ちします。お手間はお掛けしません。鍵さえお借りできれば後は出来上がったプランを見ていただくだけです。」

オーナー
「見るだけでいいなら。構いませんが・・・・」

これではお金をかけたところでどこまで蘇生されるかのイメージが湧かないため、一旦退き、リフォーム会社F氏に依頼しリフォーム後のイメージを作成し再度持参することにしました。

不動産会社担当T様
「こんにちは。リフォーム後のイメージを湧かせていただきやすいように、提携しているリフォーム会社さんの過去の施工事例の画像をお持ちしました。」

リフォーム会社担当F氏
「私達が今まで手掛けてきた物件は現在空室がないため、内見はしていただけませんが、イメージをお持ちしました。」

オーナー
「どんな感じですか?」


【写真】
LDK)  洗面化粧台) 対面キッチン)


オーナー
「ほぉ。ここまでイメージが変わるものなんだね。できるものならうちもやりたいのは山々だけれど、相当お金をかけなければできっこないだろうし、決まったらやってもいいけど、先立つ物もないし決まる前からお金をかけるつもりは全くないんだ。折角何度も来てもらったのに申し訳ない。」

2度にわたりあきらめムードにメスを入れるような話をしてみたものの、気持ちは変わらずでした。普通なら1度ならず2度までも打ちのめされたら、さすがに無駄足と捉え引き下がった方が効率がいいように捉えがちですが、私達は諦めませんでした。何故なら1・2回目の訪問の際にいずれもオーナーの発した何気ない一言が、一括借上ニーズとマッチングするものであったからなのです。
皆さんもお気付きだと存じますが、

1回目・・・本業である農業が忙しい
→多忙によりアパートの一括借上げニーズ有と考察。
2回目・・・できるものならうちもやりたいのは山々
→決め手を欠いている状態。家賃の下支え+資金融通で解消できると考察

S
私たちが10年借りて金融機関からお金を借り易くなって、わざわざ自己資金を持ち出すどころか、今回のリフォーム資金は全額借りて残債も返済が確定して、10年間で自己資金を増やせるような資金計画の組みなおしができ、なおかつアパート経営はすべて委託できる計画であれば検討する価値はありませんか?」

オーナー
「そんなことが本当にできればいいですが、本当にできるんですか?」

S
「はい。利回りの確定したリフォームのご提案をさせていただきたいのです。査定までは無料でやらせていただけます。」

オーナー
「それなら査定だけでもやってもらおうかな。」

S
「それでは2週間程で査定とお見積をお持ち致します。」

オーナー
「本当に見るだけになるかも知れませんがお願いします。」

~2週間後

S
「ピンポーン♪こんにちは~。査定とお見積をお持ちしました。」

オーナー
「どんな内容になりましたか?」

S
「保証賃料で利回り27.4%、満室時で31.8%の計画となります。融資の内諾も取り付けました。やりたくてもできない人もいるためやらない手はありません。

オーナー
「思ってたよりなんとかなるもんだねえ。もう1棟所有している物件も検討してみようかな。」

という具合に、オーナーの悩みを解決する訓練を日々行っているからこそできた、あきらめて断りムードであったオーナーの何気ない一言を聞き逃すことなく察知し、的確なポイントを訴求することで受注に結びついた事例のご紹介でした。

きっかけは3フレーズです。

1)    お手間はお掛けしません。鍵さえお借りできれば後は出来上がったプランを見ていただくだけです。

2)    私たちが10年借りて金融機関からお金を借り易くなって、わざわざ自己資金を持ち出すどころか、今回のリフォーム資金は全額借りて残債も返済が確定して、10年間で自己資金を増やせるような資金計画の組みなおしができ、なおかつアパート経営はすべて委託できる計画であれば検討する価値はありませんか?
→本業が忙しいというオーナーに手間のかからないことを認識していただくのに有効だと考えて発したフレーズ。

3)    やりたくてもできない人もいるためやらない手はありません。
→あきらめムード一色だったオーナーのやる気スイッチを押し、自分は選ばれし者であるという認識を持ちこの機会を逃せば罪だと感じていただきたくて発したフレーズ。

たまたま受注できる物件オーナーに弊社担当者が同行しただけなのか、日々オーナーのSOSを読み取る訓練をしている弊社担当者の同行によりオーナーニーズを読み取ることに成功したから受注できたのか、どちらでしょうか?
1度弊社のお話しをお聞き頂けると幸いです。

営業マン奮闘記:『賃貸住宅オーナーに高齢者住宅の提案を!』その2

2012,5,28 月曜日 .... カテゴリー: 営業マン奮闘記

皆様お待たせいたしました!
好評の営業マン奮闘記、前回に引き続き高齢者向け住宅の新築受注(後編)をお送りします!

何棟もアパート・マンションを建てていただいているお得意様に、更なる遊休地活用を提案していた当社の提携建設会社様。

ところが、最近は何度足を運んでも良い返事がいただけない。よくよく話を聞いてみると、今後ますます加速するであろう日本の少子高齢化を考え、地域への貢献もできる高齢者向けの住宅を検討されていたのです。

しかし、提携建設会社様は高齢者住宅の提案・施工の経験がなく、いったいどのように調査・企画立案を進めていいか分からずに困り果てていました・・・。

そんな時、当社のエリア担当者にご相談いただいたのです。

当社
「そういうことでしたらお任せください!当社には高齢者住宅一括借上&総合支援事業『ふるさぽ』という商品があります!」

建設会社様
「一括借上はありがたいけど、市場調査や建物企画、更には介護サービスを提供してくれる会社には縁がないからどうして探したらいいか分からないよ・・・」

当社
「サポートいたしますのでご安心ください!計画地の高齢者人口等のエリアマーケティングから建物のイメージプラン、行政との打ち合わせまでサポートします。事業収支計画書の作成や融機関への説明対応もいたします!

建設会社様
「それは助かります!何度も提案してそろそろ無理かなぁと思っていたけど、地主さんの意向にもピッタリだし、何とか高齢者住宅で受注したいのでよろしく頼みます!」

オーナーのS様は、高齢者住宅の提案に対してすぐに興味を持たれました。最初はご子息の将来の負担を心配していましたが、一括借上家賃保証の説明により払拭。特に、今までどおり地元の建設会社にアフターフォローも含めて任せながらも、長期の一括借上家賃保証が受けられる点が決め手になったとのことでした

元々、金融機関とは信頼関係ができており、その後はトントン拍子に話が進んだのでした。

建設会社様
「今回は本当にお世話になりました。おかげさまで一般の賃貸住宅よりも大きい1億5千万円の受注ができました!」

当社
「少子高齢化の時代、アパート・マンション等をお持ちのオーナー様には 高齢者住宅の提案が有効です。現に、既に当社の「ふるさぽ」を利用されて開設している高齢者住宅のほとんどが一般賃貸住宅のオーナー様です。先々の入居不安があるのでしょうね?どんどん提案していきましょう!」

物件概要
種別:サービス付き高齢者向け住宅

居室概要:
27室(全室個室)
1ルーム(18.21平米 約11畳)
トイレ・洗面所・緊急通報装置 冷暖房・照明器具・収納設備
スプリンクラー完備

共用設備:
エレベーター/浴室/洗濯室/
コミュニティーリビング/共用 トイレ/全館冷暖房/来客用駐車場 完備
このように、賃貸住宅をお持ちのオーナー様は慎重で安定経営を求める方が多く、土地活用において高齢者住宅プラス一括借上の提案で受注に至るケースが多く見られます

ぜひ、高齢者住宅の新築提案をご検討ください!
詳細についてはシニアハウス事業部(直通03-3555-2453)までお問い合わせください。

営業マン奮闘記:『賃貸住宅オーナーに高齢者住宅の提案を!』その1

2012,4,23 月曜日 .... カテゴリー: 営業マン奮闘記

ご好評を頂いている営業マン奮闘記ですが、今回は趣向を変えて新築受注、高齢者向け住宅の提案事例をお届けします!

オーナーのS様は当社と提携している建設会社様のお得意様で、農業と不動産賃貸を営んでおります。信頼を重んじる慎重な性格で、建築に関しては地元企業であることが第一という方針です。既に何棟もアパートを建ててもらっているとのことでした。

地元では有数の地主であり、まだ未活用の土地を抱えているので提携建設会社様は積極的に有効活用の提案を続けています。

が、最近は賃貸住宅や商業テナントの提案をしてもあまり乗り気ではなく、具体的な計画には入れない状況が続いていました。

建設会社様
「S様、遊休地の活用の件ですが、改めてご検討いただけないでしょうか?
今まで建てていただいた賃貸住宅の入居率も順調です。銀行さんもこのプランなら融資を積極的に検討してくれるそうですよ!」

S様
「うーん、まあ慌てなくてもいいんじゃないかな。またじっくり検討するよ。」

建設会社様
「最近はずいぶん慎重ですね・・・。何か心配な点があれば、ぜひお話しいただけませんか? 他ならぬS様のお話ですので、最大限対応いたしますよ。」

S様
「いや、今までお世話になったアパートやテナントには満足しているよ。ただ、私も年をとった。今から借金をして建てるとなれば、息子の代には絶対に迷惑をかけられないからな・・・」

建設会社様
「それはよく分かります。一方でご子息の代に資産を引き継ぐにあたり、節税対策はまだ充分とは言えません。今までの実績もありますし、入居の方は自信を持って提案させていただいております。ご子息にご迷惑はかけませんよ。」

S様
うーん、確かにこのまま土地を遊ばしておく訳にいかないのは分かっているんだが・・・。今までよく頑張ってくれたし、あまり入居の心配もしないで済んだ。でも、団塊の世代が高齢者の仲間入りをしたって聞いてるし、これからはどんどん少子高齢化が進むのは間違いない。普通のアパートがこの先もずっと安泰とは思えなくてね。」

建設会社様
「そうですか・・・」

S様
「それに、地元の友人にもアパート経営をされている方が多い。これ以上増えると少ない入居者の取り合いで友人同士の競争になるのはイヤだなぁ。この歳になると、できれば地域に貢献できるような事業もしたいと思ってきたしね・・・。例えばだが、老人ホームのような施設はできないものかな?」

建設会社様
「わかりました。早速 調べて提案させていただきます!」

と言って帰ったものの、高齢者住宅の企画・建築経験はありません。何から手をつけていいのやら、途方に暮れてしまったのでした・・・。

いったい どのような建物企画が望ましいのか?
そもそも、建築に規制等はないのか?
介護や食事などの運営はどこに頼めばいいのか?
入居者募集はどうすればいいのか?
また、適正家賃はどのように調べたらいいのか?
・・・分からないことだらけでした。

そんな時に当社のエリア担当者に相談をいただきました。

当社担当
「そういうことでしたらお任せください!当社には高齢者住宅一括借上&総合支援事業『ふるさぽ』という商品があります!」

オーナー様の要望を受け、未経験の高齢者住宅の企画・提案をしなければならない状況を打開し、見事受注へと繋げることはできるのか!?
高齢者住宅一括借上&総合支援事業「ふるさぽ」のサポート内容とは!?

この続きは、次回の奮闘記にてお送りします。
ご期待ください!

高齢者住宅の提案に関するお問い合わせは、シニアハウス事業部までお願いいたします!
JPMC日本管理センター シニアハウス事業部(直通)03-3555-2453

事例:山形県 木造  10戸 築21年

2012,3,26 月曜日 .... カテゴリー: リフォーム事例

物件概要
所在地 山形県
入居率 10戸中空室2戸
構 造 木造(築21年)
リフォーム概要
金額 12,600,000円
プラン ★駐車場ライン引きなおし
★外壁塗装、網戸張替え
★玄関EDロック
★TVモニター付インターフォン
★玄関扉化粧直し
★キッチン交換若しくは化粧シート
★床材交換(フローリングそっくりさん)
★浴室コーキング補修、暖房機能付洗浄便座
★デザイン引き戸
★アクセントクロス
★和室→洋室
★シーリングライト
★間取り変更2K→1K
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営業マン奮闘記:『賃貸のオーナー様には、信頼力で受注に繋げます!』

2012,3,26 月曜日 .... カテゴリー: 営業マン奮闘記

ご好評頂いている営業マン奮闘記。今回は仙台支店Oからのお話です。
物件は、築21年のアパート。修繕は手付かずで、なかなかリフォームしがいのあるシロモノです。

お客様は山形市在住のT様。弊社と提携しているリフォーム会社様が提案に行ったお客様です。

10年前に土地建物付で購入し、ほぼ返済を終えられたオーナー様でした。
購入当初は満室で経営も順風満帆。それが3年経過、5年経過と築年数が古くなるにつれ今では10室のうり2室しか埋まってない状況まで悪化していました。

オーナー様は自営業をされており、昔気質の職人肌。
購入先の業者や管理会社に不満を抱えている心境でした。

初めてリフォーム会社様が、オーナー様に訪問した時も険悪な雰囲気。
それがこの一言で一転します。

リフォーム会社担当者K様
「現在、アパートの空室が多くてお困りの様子とお見受けしたので一括借上げの提案をお持ちしました。」

オーナーT様
「今は空室が多すぎてアパートのことを考えるのも、目の前を通り過ぎるのも嫌な心理状態。
だけども、その一括借上げとは、そんな仕組みなんだい?」

リフォーム会社担当者K様
「はい。ご所有の物件をリフォームして頂ければ、弊社と提携している企業が1棟丸ごと借上げて
家賃の保証をする仕組みです。」

オーナーT様
「興味はあるが詳しく聞かないと、よいものかどうかも分からないな。」

リフォーム会社担当者K様
「それでは○月○日に、提携している一括借上げの会社担当者から直接説明をさせて頂きます!」

実は、提携しているリフォーム会社様に対して、当社がオーナー様への同行営業を
差し上げております。

たとえ新人の営業マンでもオーナー様のアポイントさえ取れれば百人力の手助けがあるんです!

さて、オーナー様に面談いたしますと・・・
出るわ出るわ、アパート空室の不満ばかり仰っていました。
リフォームの必要性も感じていらっしゃるようでしたが空室が埋まってから検討するつもりで、そのまま放置しているとの事でした。

一通り不満をぶちまけてスッキリしたのか、当社の話になると食い入るように聞いていらっしゃいました。

1) たとえ入居があろうとなかろうと収入が確定する話。(投資効果が確定利回りでの提案)
2) リフォームについては、入居促進に本当に必要な内容を提案する話。
3) 原状回復の軽減になる床材「フローリングそっくりさん」の話。
4) リフォームローンを組んでも安心でき、尚且つ金融機関の評価も高い話。

以上が、オーナー様の心を捉えた話でしたが、すぐに物件を見せて頂くお約束となりました。

早速物件を見させて頂くと・・・


2Kという最近の賃貸では、なかなかお目にかかれない間取り。
どうやったら入居者に人気の出る物件に再生できるものか・・・・

物件の調査をする際にオーナー様にも同席いただき、その場でリフォームのプランニングを概略としてご説明いたしました。

まずは・・・
私O
「オーナー様!ご自分ならこの物件に住んでみたいと思いますか?」

オーナーT様
「古いし住みたいとは思えないかな・・・」

私O
「大変恐縮ですが、こちらの物件はお住まいの方にとって使い勝手が悪いので人気が無いのだと思います!」

オーナーT様
「具体的には、どうしたら人気が出るのか教えてくれないか?」

そこで提案として
標準化の提案と、差別化の提案に分けて差し上げました。
1) 標準化
最近の人気の賃貸に必要な設備とリフォームをご提案
(和室は洋室に変更、キッチンや下駄箱、建具の新設)

2) 差別化
他には無い特徴を持たせるリフォームのご提案
(2Kから広い1Kに変更、大容量のクローゼット、デザイン性の高いアクセントクロス)

以上のリフォームが人気の出る物件への提案ですが、投資に対しての借上げ金額を提示しますのでメリットのあるご提案になる旨説明し、次回いよいよ提示の段階へ・・・

ところが1週間ほど連絡がとれず2週間後にようやく面談いただく運びになりました。
一瞬連絡が付かなかったので、嫌な予感を抱きつつも、リフォーム金額と借上げ金額の提示へ・・・

私O
「Tオーナー様、お忙しかった様で中々連絡も取りづらかったのですがもう落ち着かれましたか?」
オーナー様の反応を見たくて探りを入れると

オーナーT様
「いや、実は色々な人に相談してから話を聞こうと思っていたんだ。購入先の業者、金融機関、税理士。みんな経営の相談をする先だから、借上げの会社についても調べてもらったんだ。」

私O
「皆さん賃貸経営の事業に精通しているプロの方ですね。どんな評価でしたか。」

オーナーT様
「みんな評価が高かったよ。そもそも中古のアパートを借上げる会社があるとは素晴しいと。
早く借上げ金額とリフォーム内容を見せてくれ」

投資金額は1260万円、保証での投資利回りは20%で内容についても大変満足頂き1週間後には受注に結びつきました。

当社は上場もしており経営状況や事業内容もガラス張りですので、各方面の金融機関様や企業様から調査を頂いた上で、評価頂いております。

オーナー様自身だけで無く、事業に携わっている方々からの信頼でも受注に結びついたこの仕組みこそ、日本管理センターの手がけている「スーパーリフォーム」なのです。

提携先の企業様でしか扱っておりませんので競合他社も殆どありません。
また1棟受注の為、既に入居している部屋は入替りのたびに必然的に自動でリフォーム受注出来る仕組みになっています。
リフォームや建築の業界で受注をストック出来る稀有な仕組みですので、安定経営の礎にもなります。

是非、継続的なリフォーム工事受注に弊社の「スーパーリフォーム」のご採用を!

お気軽にお問い合わせください。