賃貸リフォームの受注拡大に　スーパーリフォームニュース

よく営業は準備が8割とよく言われますが、私は9割以上占めているのではないかと思います。今回は、訪問する前の事前の準備の大切さついてお話させていただきます。

日頃、ただ電話集客して訪問してもなかなか成果にはなりづらいのが現状です。なぜなら物件ごとで空室の原因が様々だからです。訪問して直接オーナー様から情報を引き出す前の段階で、オーナー様の所有物件の概要を調べることで、その物件の空室原因がある程度把握できます。ある程度の仮説を立てたうえで訪問するほうが、受託確度は格段に高まりますしオーナー様からの信頼性も高まります。

私はオーナー様へ訪問する際には、事前にインターネット等様々な媒体を使い、直近の募集条件と周辺の同種の物件の募集状況を確認し、物件の外観を先に確認してから訪問しております。
インターネットで確認することによって、その物件の大まかな設備や、間取りだけでなくその町全体の情報も引き出せます。
また、インターネットでの掲載の仕方自体で、その管理会社の力量がある程度わかりますし、募集条件が近隣同種の物件に比べて、適正なのかどうなのか、そういったことを事前に把握しておくことによって、オーナー様への切り口が変わります。
物件の外観を見ておくことによって、外回りのリフォームが必要なのかどうか、駐車場が部屋数に対して足りているのかどうか、清掃状況がどうなのかなどがわかり、オーナー様とお会いする前にある程度のオーナー様の考え、ニーズが掴めます。
当然、借り上げの金額も重要ですが、初訪でほぼ勝負が決まってしまうといっても過言ではありません。空室が出ているということは、何らかの問題が必ずあります。立地が悪い、間取りがその立地に適していない、管理会社の管理状況が悪い、仲介力がない、駐車場台数が足りていない、家賃が近隣に比べ高い、外壁が傷んでいる等々、その問題点を解決できなければ、当社でやろうが、だれがやろうが、埋まりません。ある程度物件の問題を把握して訪問しないと、オーナー様と面談してもまず、話はうまくいきません。もちろん営業マンの身だしなみ、言葉遣いなどで大きく受託確度が変わります。
相手の情報を知るべからずして受託は獲得できないと考えております。

今回の対象物件は、ハウスメーカーで施工した築16年のRC4階建てのマンションになります。
元々、オーナー様のほうで昔から、アパートを経営しておりましたが、老朽化のため、立て替えられており、現在は、その建てたハウスメーカーで管理をしているという状況でした。
本物件については、インターネットで事前に確認したところ、立地はよく、近隣同種の物件と比べても家賃は適正と判断できました。
ただ、周りの物件に比べ、設備の甘さが目立っておりました。ハウスメーカーによる管理で、仲介店舗を持っていないため、募集はすべて他の不動産業者に任せており、インターネット上でも複数の会社で掲載しておりましたが、同じ空室でもそれぞれ、募集家賃が違うなど、整備の甘さが判断できました。また、外観を確認したところ、物件に雨だれの後が多くついており、古びた印象であること、仲介業者のポスターが剥がれ落ち共用部にごみが散乱しているなど、管理体制の甘さも感じ取れました。その事前情報の中訪問に至ったのですが、
実際オーナー様の反応は、、、

次回、オーナー様との交渉内容についてお話させていただきます。
ご期待ください。

前回に引き続きまして収益物件購入の際のお話をさせて頂きます。

前回のお話で、
「このままでは入居者を呼び込むのは難しい。でも場所も悪くないので、建替なくてもリフォームで十分再生できます！」と提案はしてみたものの、オーナー様から次のお悩みが出てきました。

「立地が悪くないのは理解できるが、購入してリフォームしたからといって本当に埋まるの？」
「築年数が古いけど、金融機関がリフォーム資金含めて、融資をしてくれるのかしら？」

ここで弊社スーパーサブリースによるご提案が、上記お悩みを解決するものとなります。

弊社のご提案は、購入してから収支をご提案するのではなく、ご購入前に事業収支のご提案を行います。すなわち投資効果が事前に分かった上で、購入の検討を行なえるということになります。

弊社ＳＳＬ借上金額　÷　(購入金額+リフォーム金額)　＝　投資利回【確定表面利回】

また金融機関も築28年となりますと、長期融資に躊躇しがちになるケースがありますが、弊社が20年一括借上のご提案をすることにより、築年数が古いながら20年融資の判断が可能になるという図式です。

早速お客様に　約4,000万円のリフォームプランと購入資金含めた、SSL事業収支計画書を持参。
金融機関にも弊社同行の上、事業収支の説明を実施いたしました。

結果、オーナー様も、事前に利回を確認の上で、購入＋リフォーム再生を決定。
また金融機関もこれであればということで、20年での融資の決定を頂きました。

オーナー様からは、
「購入前に確定事業収支を見た上で購入できるとなると、投資家にしてみれば大きな安心を得たも同然！事業も好調なので、今後も収益物件をSSL付で購入していきたい」
との、有難いお言葉も頂戴いたしまして、実は本年同じスキームで2棟目もご購入頂いております。
全国的に賃貸住宅の入居率低下が著しい中、オーナー様だけではなく、ご融資される金融機関も収益物件売買の際に、判断が付きにくいと困っていらっしゃるケースが非常に多いようです。

今回のお話のように、スーパーリフォームは三方良し！　どころか、オーナー様、金融機関様、提携リフォーム会社様、提携管理会社様、そして弊社のすべてにメリットがある商品だと自負しております！

所有されている賃貸住宅の再生提案もさることながら、こういった収益物件ご購入の際にもフルにご活用いただけるサービス、商品をご用意しております。

ご興味のある方はお気軽にお問合せ下さいませ！

大好評の営業マン奮闘記。今回は関西営業部のＳからのお話となります。
賃貸住宅のご所有者となると、圧倒的に多いのが父祖伝来の土地に賃貸住宅をお建てになられている方々ですが、今回は若干話が変わりまして、賃貸住宅を収益物件としてご購入されたオーナー様のお話になります。

オーナー様は滋賀県在住の方です。
三年前から弊社と提携している管理会社様とお付き合いをされていらっしゃいました。
オーナー様は多角的にビジネスを行っておられ、その中で土地の売買などもあり、管理会社様とお付き合いをされておられましたが、この管理会社様も地元でのお客様との付き合いを非常に大切にしておられ、不動産の相談があれば、何でもまずこの管理会社様に来るような、自然な流れができておりました。

そんなご関係から、今回のオーナー様より
「○○駅前で築28年の物件が売りにでているのだけど･･･」と相談がありました。
早速管理会社様が物件を見に行くと「ひょっとすると壊したほうがいいのでは･･･」と思うほど築年数相応の古い建物でありました。



実は事情があり、現在は誰も住んでない、まさに言い方は失礼ですが【お化け屋敷】といった状況。
オーナー様としては、
「場所も良いし自身の事業会社の社員寮でも使用できるし何とかならない？」　とのお話･･･
管理会社様としては正直、第一印象がお化け屋敷だけに建替のほうが･･･と思っていました。

しかし物件購入して建替て社員寮ではもったいないというのも本音。
何とかならないかと弊社に相談がありました。

そこで管理会社様と弊社とお客様とで、再度物件の調査を実施したところ、

「このままの状況では、入居者を呼び込むのは難しい状況です。
しかし場所が悪くないので、建替なくてもリフォームで十分再生できると思います」

と自信を持ってお話をさせていただきました。
・・・とは言ったものの、フルリフォームを行うとなると、当然予算もかかるお話です。
さらに今回は物件自体を購入されるお話。容易ならざる状況が想定されます。

ここからが弊社スーパーサブリースの腕の見せ所になりますが、詳細については後編でお話したいと思います。

→　後編へ続く

前回に引き続きまして金融機関様からご紹介のお話をさせて頂きます。

息子さんから
「金融機関が連れてきて紹介するくらいだから信頼の置ける会社なんだろうね。
もしこの会社に何かあれば支店長さんも大変なことになるし易々と紹介はできないでしょう」

｢その通りです。もしこれ以上収入が悪化したら我々も覚悟しないといけないですし、当然、オーナー様よりの信用も失墜してしまいます」
｢最近は我々も金利、金利って二言目にはお客様から金利はどれくらい？って金利のことしか聞かれないので、ただお金を貸すだけでなく、差別化として、色々な事を提供していかないといけなくなってきています。
賃貸住宅に関しては、金融機関だけでは入居率改善の方法を提供は出来ないので、こういう会社とタッグを組んでオーナー様の賃料収入UPと満足度向上を提供しようとしているんです。」

「支店長も大変だねえ。でもこの辺は入居率もあまりよくないし私みたいなオーナーが多いんじゃない？」

「声を大にして言えませんけど多いです。皆さんご苦労されています」

「だろうねえ。そういえば日本管理センターさん、支店長の紹介だからすっかり信頼してあまり話しを聞いてなかったけどこのマンションは満室になるのかね？私はもう諦めていたんだけど、もし満室になれば私よりお袋が喜ぶよ」

「大丈夫です。賃貸に絶対はありませんが、まず問題ないと思います。私共も家賃保証している手前、満室にしないと意味がありませんから」


「そうか、ほんと細かいことはわからないけど、ひとつ支店長と日本管理センターさんでお袋を喜ばしてやってください！」

「承知致しました！」

そこからはとんとん拍子に話がまとまり、3棟バラバラになっていた返済（1棟は他行借入）の1本化と追加のリフォーム費用を支店長にご尽力頂き
1ヶ月後に無事契約。

さらに2ヵ月後に無事リフォームを終わり引渡しを終えました。



完成して1ヶ月で祝満室！半分近く空室になっていたのがたったの1ヶ月で満室に！

満室の報告をすると、おばあちゃんからは
「ほんとに信じられません！ほんとに満室になったんですか！？　どこにそんなにお客さんがいたんですか！？」

と半信半疑の様子。
お会いする前までは返済赤字で毎月貯金を切り崩して返済していたのが、返済と固定資産税に代表される様々な経費を保証賃料で賄え、更には月々のお小遣いまで出る状態になったのですから、おばあちゃんの喜びようは言葉では言い表せないほどでした。

一番喜んで頂いたのは支店長かもしれません。
返済赤字になっている物件に3,000万円の追加融資と返済期間延長の稟議決済を取って行って頂いたのですから・・・
支店長からは
「日本管理センターさんありがとうございます！私の首の皮が繋がりましたよ。この1ヶ月は毎日気が気じゃなくて。空室のままだと支店長の椅子がなくなるとこでしたよ。この成功事例を皮切りに他のオーナー様も紹介させて頂きます。」

その後は支店長にお力添えを頂き、本店の支店長会議で説明会まで実施していただく事になり、
今では各支店から数多くの案件相談を頂いております。

全国的に賃貸住宅の入居率低下が著しい中、オーナー様だけではなく、ご融資されている金融機関様も困っていらっしゃいます。
案件成約率も当然、紹介が圧倒的に高くなっております。

今回のお話のように、スーパーリフォームは3方良しどころか、オーナー様、金融機関様、提携リフォーム会社、そして弊社の3方良しの商品です！
是非、興味のある方は何なりとお問合せ下さい！

「JPMCさんありがとう！　これで紹介した手前、ほっとしたのと今後の紹介に弾みがつくよ！」
とある金融機関の支店長からのお言葉です。
本件は３ヶ月前に金融機関様より１件のオーナー様をご紹介いただいたのがきっかけでした。
昨今の経済情勢の影響からか以前融資した物件の入居率が低下傾向にあり、改善方法を模索をしている金融機関様が増えております。

私も地域の金融機関様へ訪問してもなかなか景気のいい話が聞こえてきません。
大体は
｢最近は融資の審査が厳しくて…」
「以前私が担当したオーナー様のアパートの空室が増えて困っているんですよ」
等々、金融機関様も地域によっては厳しい戦いを迫られているのでしょう。

今回のお話しは３ヶ月前にご紹介を頂きました金融機関様からの案件で、築１１年から築１５年のRCマンション３棟３７戸。
入居率はなんと５１％！すなわち１８戸も空室になっていた物件のお話しです。



ここまで空室が増えると金融機関様としても苦しい状態です。
オーナー様はというと現在８０歳を超えてなお元気に毎日マンションの掃除を行っており、
半分近く空室になっているにも関わらず、明るく、元気なおばあちゃんなでした。
「○○支店長さんなんとかお客さん紹介してくれんかね。空けておくのがもったいなくて」

「おばあちゃんね、今日はおばあちゃんのマンションを１棟丸ごと借りてくれる会社を紹介したくて来たんですよ」

「ええ！こんなご時勢にそんな景気のいい会社があるんかね！？ありがたい話だね、なんか申し訳ないね」

「こちらの方が日本管理センター(株)の○○さんです。」

「初めまして！日本管理センターの○○です！おばあちゃんのマンションを１棟で借上げさせてもらう会社です。」

「わざわざ東京から来てくださったのかね！？　遠いところからありがとうございます。ほんとにうちのマンションなんかで良いんですか？？」

｢すでにこの市内でも弊社は４００室以上の賃貸住宅を借上げさせてもらっておりますので問題ございません。但し、私どもが直接住むのではなくお借りしたお部屋を一般の方に貸し出していきます。今住んでいる人も従来どおり住んで頂けます。」

「そうすると色々条件もあったりするんでしょうね」

「実際場所も悪くないし、外観もタイル張りでまだまだきれいだし、空いているのが不思議なくらいです。
しかし、これだけ空室が多いのは原因が必ずあるはずです。それを一緒に解決して何とか以前みたいに入居者で一杯にしましょうよ！」

おばあちゃんは全く疑いの目はなく、ありがたいという思いがにじみ出ているようでした。
その後、おばあちゃん含めて、支店長、提携不動産会社や提携リフォーム会社と一緒に現地調査を実施し、２週間後に提案。

当日はおばあちゃんの息子さん（５０代後半）も同席して頂き、共に商談をすることになりました。
息子さんは、最初は中古物件を借上げる会社なんて大丈夫か？？？と私を見る顔に書いてあるようでした。
一通り説明を終えた後に
「金融機関が中古物件を借上げる会社を紹介するってことは結構リスクがあると思うんだけど
一緒に連れてくるっとことは金融機関も信頼できる会社なんだろうね」
この息子さんの一言が今回の案件を左右する最大のフレーズでした。

本案件の動向については、次回のお話をお楽しみに。